La maggior parte dei direttori vendite, ma anche in genere chi guida e chiede risultati al proprio team, lamenta il fatto che vi è da parte dei propri venditori o collaboratori in genere poco senso di proattività che si traduce anche in una conseguente mancanza di risultati.
Non tutti i venditori e non tutte le persone sanno darsi obiettivi e sanno prendersi la responsabilità di sbagliare. Ecco allora che sta a chi li guida la capacità di responsabilizzarli, delegando e offrendo loro anche libertà d’azione. Lo illustra in modo particolarmente efficace Michael Schofield di TCB.
Se vuoi che i tuoi collaboratori crescano e sviluppino le loro competenze è necessario creare l’ambiente adatto perché ciò possa avvenire. Uno dei più chiari segnali di questo tipo di approccio è il livello di responsabilizzazione che le persone possono sperimentare all’interno di un’organizzazione di lavoro.
Vi sono 6 passaggi che possono essere seguiti per allenarsi a responsabilizzare e rendere più forti e autonome le persone del nostro team.
1. Definisci con chiarezza le loro responsabilità
Fino a che alle persone non è assolutamente chiaro cosa ci si aspetta da loro, c’è la grande probabilità che non riescano a centrare le aspettative che noi abbiamo nei loro confronti, senza peraltro che loro ne capiscano il motivo. Questo fatto alimenta il risentimento e l’incertezza. La ricetta del fallimento. I tuoi venditori hanno presente cosa può significare per loro il successo nel lavoro?
2. Dà loro gradi di autorità coerenti con le loro responsabilità
Dopo aver definito ruoli e responsabilità permetti ai tuoi venditori di prendere le corrette decisioni nel loro ambito. Chiedere costantemente il permesso per poter prendere decisioni “minori” serve solo ad abbassare il morale e sentirsi guidati.
3. Offri loro informazioni e formazione
Avere venditori informati aumenta la loro forza, la loro capacità comunicativa e la loro propensione e condividere le informazioni. Formarli inoltre è importante per valorizzare il loro bagaglio professionale in modo che contribuiscano attivamente allo sviluppo dell’azienda.
4. Fidati di loro
Dando loro più responsabilità, va da sé che debba esserci un controllo meno stringente sulle loro attività. Discuti e valuta assieme a loro i risultati e lascia loro sperimentare e provare, mettendoti a loro disposizione per un confronto quando lo ritengono opportuno.
5. Offri loro la possibilità di sbagliare
Se mai un venditore si prende un rischio, mai crescerà. Vi sono così tante opportunità su diversi progetti che sbagliare, anche più volte, non rappresenta una catastrofe e soprattutto non compromette l’obiettivo successivo. Permettendo ai propri venditori di sbagliare, si lascia loro capire gli errori migliorando le decisioni e creando professionalità in questo senso. In tal senso ricordiamoci quando abbiamo sbagliato noi. Cosa abbiamo imparato da quell’esperienza?
6. Riconosci i loro successi
Questa è una parte particolarmente importante del processo. Se i venditori non ricevono apprezzamento e complimenti per i loro risultati, dove sta l’incentivo a sfidare sé stessi e porsi obiettivi più ambiziosi?
Per iniziare a mettere in pratica questi 6 punti il consiglio è quello di chiedersi:
- quanti ne sto già mettendo in pratica? A quanti invece non avevo mai pensato?
- Se chiedessi ai miei venditori quanto si sentono responsabilizzati, cosa penso mi direbbero?
- Cosa posso migliorare in tal senso?
Fonte: Michael Schofield – 50 ways to lead your sales team – bookboon.com
Immagine: courtesy of bplanet at freedigitalphotos.net
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