La relazione tra l’azienda e la propria rete di agenti non è sempre delle migliori. Compito della direzione commerciale è anche quello di qualificare agli occhi dei propri colleghi, non direttamente coinvolti nella gestione delle vendite, la professionalità di chi compone la rete agenti, per creare un rapporto professionale proficuo. Secondo Ken Langdon, è opportuno capire e far capire le diverse facce di chi affronta l’attività di vendita.

In molte organizzazioni circola una certa prevenzione nei confronti dei venditori. Molti li ritengono troppo pagati per la loro età e spesso il resto dell’azienda li nota soltanto se qualcosa va storto. Ai nostri giorni, tuttavia, è essenziale cercare di rimuovere questi pregiudizi negativi e sostituirli con un cauto rispetto verso coloro che, in definitiva, si sobbarcano l’onere di “combattere in prima linea”. In questo senso è importante costruire il rispetto per questi nostri collaboratori cominciando a suddividere il lavoro del venditore in due parti: la caccia e la coltivazione.

Compito dei cacciatori è procurare nuovi clienti, mentre i coltivatori si devono occupare di sviluppare l’attività commerciale con i clienti esistenti in termini sia quantitativi sia qualitativi. I principali requisiti dei cacciatori sono la perseveranza e la capacità di assorbire colpi. Essi, infatti, devono cercare di prendere contatto con sconosciuti che, non soltanto sono spesso inconsapevoli delle loro stesse esigenze, ma quasi sempre si mostrano anche ostili a un approccio non richiesto, sia per telefono sia di persona.

In generale, i cacciatori agiscono con rapidità, tendono a spostare di continuo la loro attenzione e non sopportano che sul percorso verso la conclusione di una vendita si frappongano difficoltà o complicazioni generate dai prodotti o dai processi decisionali. Vanno sempre in cerca di nuove opportunità e devono essere tenuti sotto controllo per garantire che il prodotto che stanno vendendo sia idoneo e rispondente alle aspettative da loro stessi suscitate. E’ probabilmente per questo che la cattiva reputazione dei venditori, è da ascrivere ai cacciatori. In questa affermazione c’è sicuramente del vero, ma non bisogna neppure dimenticare, che i cacciatori sono anche quelli che rendono possibile l’innovazione e, tutti insieme, hanno anche l’indiscutibile merito di far girare il volume di vendita dell’azienda.

Il cacciatore è il venditore che trae grande soddisfazione dal suo lavoro quando può stringere in mano il primo ordine di un nuovo cliente. A molti però la prospettiva di dover svolgere il lavoro del cacciatore appare spaventosa e le organizzazioni riconoscono sempre di più che una buona fetta del loro futuro dipende da persone dotate di tali caratteristiche e qualità.

Per contro i coltivatori sviluppano la capacità di costruire relazioni durature, unite a una profonda conoscenza dell’azienda del cliente. Quali benefici portano alla propria impresa i coltivatori professionali? Regolarità e prevedibilità degli ordini, informazioni sulle mosse e le strategie della concorrenza, conoscenza dei cambiamenti del mercato e molti altri. Conoscere in dettaglio la strategia del cliente e le caratteristiche del loro rapporto con i consumatori permette di fare proposte ad hoc, innovative e raggiungere ambiziosi target di vendita.

La distinzione tra cacciatori e coltivatori diventa utile al direttore commerciale per presentare e porre i propri venditori nella giusta luce, così che il resto dell’organizzazione si renda conto che per ottenere ordini evadibili senza problemi servono entrambe le facce del loro lavoro, sia quella più dura e sgradevole, sia quella più accattivante e piacevole.

Fonte: Ken Langdon – 100 idee… per vendere alla grande – Sperling&Kupfer Editori

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