Quando si vende, il nostro prodotto o il nostro servizio si inserisce sempre nell’ambito di un progetto o di un’idea del cliente.
La nostra soluzione deve inserirsi, per quanto possibile, nell’ingranaggio del progetto del cliente portando un beneficio in tal senso.
Vendere con attenzione al progetto del cliente diventa fondamentale non solo per concludere la commessa, ma anche nell’ottica di fidelizzazione del cliente, come suggerisce Ken Langdon.
Quando si vuole vendere con successo, il primo impegno è esaminare i requisiti del cliente ponendo domande in grado di portare alla luce le sue motivazioni di acquisto, da un punto di vista aziendale.
Per esempio
Quali obiettivi aziendali si pone il cliente in relazione all’acquisto che intende fare con noi?
Per giungere al cuore di un’impresa e coglierne gli orientamenti va capito in che modo il prodotto o il servizio che si sta proponendo si inseriscono nella sua strategia commerciale o di crescita.
Vanno fatte quindi alcune domande proprio con l’obiettivo di far capire all’interlocutore che si è interessati non solo alla vendita del nostro prodotto, ma ad agevolare lo sviluppo del progetto o dei progetti che l’azienda ha e in cui il nostro prodotto o comunque la nostra offerta di soluzioni può inserirsi favorendo tale sviluppo.
Va quindi connessa la nostra offerta con il progetto del cliente, con la sua strategia o con la sua visione chiave.
L’importanza di individuare correttamente l’obiettivo aziendale del cliente per favorire la collaborazione o la vendita che si sta avviando, si dimostra cruciale. È la condizione necessaria per capire come si potrà coinvolgere, per esempio, l’interesse di tutti i livelli di management dell’organizzazione del cliente.
Ed è anche il metodo più rapido e incisivo per spiegare a chiunque lo chieda all’interno dell’azienda perché mai il cliente dovrebbe decidere di effettuare quell’acquisto.
Se si è deciso di coinvolgere l’azienda cliente, attraverso il suo referente principale, in una riunione di pianificazione con altre persone del team d’acquisto, si può cercare in quell’occasione di concordare con lui come esprimere il concetto anche agli altri responsabili.
A quali dei fattori critici di successo espressi dal cliente questa attività intende rispondere?
Se necessario, va ampliata la nostra indagine per stabilire come e quando la nostra offerta di soluzioni combaci con la strategia del cliente. Va capito, esaminando documenti e pubblicazioni o interrogando direttamente il cliente, quali fattori sono ritenuti dal cliente critici per conseguire i suoi obiettivi aziendali, assieme al nostro prodotto o ai nostri servizi.
Spesso è già possibile, in alcune aziende di maggiori dimensioni, ipotizzarli con un attento esame della relazione annuale di bilancio della società, o con la lettura di un eventuale piano marketing di sviluppo.
Da queste basi di partenza si dovrà poi verificare al livello più elevato possibile quanto i fattori di successo dell’azienda sono effettivamente legati all’apporto da parte dei nostri prodotti e dei nostri servizi.
Quali benefici, tangibili e intangibili, ricaverà il cliente dalla collaborazione con noi?
Vanno elencate esplicitamente tutte le aree di potenziale beneficio, distinguendo tra benefici tangibili e intangibili. La differenza è che quelli tangibili si possono esprimere in termini monetari, mentre quelli intangibili, pur essendo giudicati utili, non sono quantificabili.
Agli occhi di qualsiasi committente, i benefici tangibili appaiono di gran lunga più convincenti di quelli intangibili.
Fonte: Ken Langdon – 100 idee per vendere alla grande – Sperling&Kupfer
Immagine: courtesy of snowing at freepik.com
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