Valore: la chiave della vendita

Quando i clienti ci rendono difficile la vendita attaccandosi al prezzo significa che non sono i clienti giusti per il nostro prodotto oppure che non hanno percepito il valore che stiamo offrendo loro. Cercare di capire quale è il vero valore che viene percepito nella nostra vendita rappresenta la chiave di volta per l’acquisizione e il mantenimento della clientela. Interessante a tale proposito il contributo di Mike Schultz e John Doerr della Rain Group

Se si chiede a 100 differenti aziende perché i loro clienti comprano da loro, con ogni probabilità si avranno 100 risposte diverse, ma con un unico denominatore comune: “il valore che offriamo”.

Lo si può sentire espresso in gran numero di modi: portiamo risultati, la nostra relazione con il cliente è molto stretta, i clienti ottengono da noi ciò che hanno sempre cercato, ma che non hanno mai ottenuto dagli altri, offriamo soluzioni innovative.

Tutte queste risposte si risolvono in un fattore chiave fondamentale: la capacità di offrire valore.
Se i nostri clienti trovano valore in noi e in ciò che offriamo, compreranno, continueranno a comprare e saranno propensi a sviluppare una relazione con noi.

Si può pensare che la cosa sia sostanzialmente ovvia. Forse, ma la realtà è che coloro i quali ottengono i migliori risultati nelle attività di vendita sono molto più concentrati, rispetto ai colleghi che ottengono risultati sotto la media, a capire cosa devono fare per aumentare e capire in profondità la tipologia di valore che offrono ai loro interlocutori.

Capire il concetto di valore

I venditori e i direttori vendite che ottengono i migliori risultati sono coloro i quali concentrano il loro business nel capire in profondità il concetto di valore. Siccome le definizioni di valore possono essere moltissime, di seguito vengono presentati tre concetti particolarmente importanti su cui riflettere in tale senso.

Valore: il significato monetario di qualcosa; cioè se e quanto qualcuno è disposto a pagare per qualcosa.
Proposizione del valore: l’insieme dei motivi per cui un acquirente compra; in pratica i fattori che determinano l’acquisto e da chi.
Dichiarazione di posizionamento della proposizione del valore: una avvincente e tangibile dichiarazione di come un’azienda o un singolo cliente riceverà beneficio dal condurre uno specifico acquisto o di acquistare in generale da noi.

Valore – partire con il piede giusto

Nel momento in cui si cerca di capire il concetto di valore, si tende a considerare solo il terzo tra i punti visti prima: la dichiarazione di posizionamento della proposizione del valore. Ciò è estremamente limitativo. E’ importante capire molto meglio il concetto di valore se si vuole che ciò si trasformi in nuovi clienti.

Quando tutti convengono sul fatto che il valore è la giustificazione monetaria di qualcosa, il processo di creazione di nuovi contatti parte con il piede giusto. Condividere questa considerazione permette alle persone di cominciare il processo di vendita rispondendo ad alcune domande critiche quali:

Perché i clienti oggi comprano da noi?
Perché sono disposti a pagare ciò che pagano?
Cosa sarebbero disposti a compare da noi e a quale prezzo?

Arrivare a individuare le migliori idee per aumentare il valore percepito dal cliente e coinvolgere i clienti in questo processo rappresenta un lavoro particolarmente difficile. Ma l’essenza di questo processo alla fine è semplice. Se si vuole sviluppare un contatto commerciale è importante capire cosa incrementerà il nostro valore monetario per lui.

Proposizione del valore – partire dalla fine

Le aziende che si pongono le domande precedenti partono con il piede giusto, ma sono spesso in difficoltà nel trovare le risposte.

Per capire quali sono le attuali e le potenziali proposizioni di valore per uno specifico account è importante ragionare secondo tre differenti punti di vista. I clienti devono:

Volere e avere bisogno di ciò che si sta vendendo. Quindi il caso va analizzato sia in termini razionali che emozionali.
Vedere chiaramente perché la nostra offerta è differente. Quindi ci si deve differenziare.
Credere che noi possiamo davvero sottoscrivere le nostre promesse. Dobbiamo offrire sostanza.

Come accade per uno sgabello a tre gambe, se se ne toglie una, tutto il resto non sta in piedi.