Da molti settori produttivi giungono segnali di una primavera che apre alla buona stagione. Il momento è propizio per cogliere questi segnali e tornare con spirito rinnovato a investire nel marketing e nelle vendite.

Le ricerche di mercato indicano che un (nuovo) cliente quando cerca un venditore (azienda) ha già compiuto il 57% del suo “viaggio” per decidere l’acquisto. Al singolo venditore, in questi casi, spetta il compito di aiutare il cliente a decidere, eliminando le ultime indecisioni che si frappongono all’ordine.

Il successo sorriderà al venditore tutte le volte che saprà mostrare al cliente come il prodotto proposto risponde alle sue esigenze. Per arrivare a questo potrà fare leva sulla “customerizzazione” (da customer, cliente) del prodotto ponendo in risalto i benefici ricercati dal cliente con l’acquisto del prodotto.

In altre parole: il venditore non deve informare il cliente su tutte le caratteristiche speciali del prodotto proposto, ma selezionare le sole e poche caratteristiche che sviluppate in vantaggi, benefici e sogno del cliente lo convinceranno ad acquistare il prodotto per ottenere un vantaggio competitivo o un miglioramento della sua situazione.

Il venditore, per aumentare le probabilità di successo, deve procedere secondo un processo di vendita collaudato nel tempo e progettato sul “viaggio d’acquisto” o customer journey compiuto dal cliente.

Possedere metodo non esime dall’essere preparati e possedere conoscenze quali:

  1. Conoscere i prodotti, nelle loro componenti e caratteristiche ma soprattutto nell’essere veri esperti nel cosa fanno i prodotti per i clienti che li acquistano.
  2. Conoscere i clienti, riconoscere le loro individualità e la loro appartenenza, quasi sempre, a segmenti diversi. Questo evita la recita del colloquio di vendita;
  3. Conoscere davvero i concorrenti, i loro punti forti e anche quelli deboli;
  4. Sapere coinvolgere i clienti nel corso della vendita. Nel mondo anglosassone si impiegano i verbi to engage e to nurture. In questo modo i clienti si sentono parte attiva della vendita e, a ordine concluso, percepiscono di avere deciso un acquisto e non avere subito una vendita;
  5. Essere maestri nell’argomentare, partendo da una caratteristica del prodotto per giungere a un beneficio per il cliente. Questo permette al venditore di fare visualizzare al cliente i guadagni che otterrà acquistando il prodotto.

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