É il consiglio che mi sento di dare a tutti coloro che mi seguono.
Tre i motivi base per questo consiglio:
- Essere generalista non funziona, finisci quasi sempre per concedere uno sconto che mina i tuoi profitti.
- Se provi a vendere a tutti, finisci per vendere a nessuno.
- Ricchi nelle nicchie, è il titolo di un libro di successo negli Usa. La conoscenza dei propri clienti sta alla base di ogni business di successo. Se operi in una nicchia è più facile che tu conosca i clienti.
In fondo è la scelta che ho compiuto quando, 30 anni fa, ho iniziato a collaborare con Nuova Finestra e sono diventato uno specialista del marketing del serramento.
Pochi scelgono una nicchia di mercato
Non viene naturale scegliere una nicchia perché vi è la paura di avere pochi clienti, insufficienti per assicurare un volume vendite elevato. Per natura si è generalisti perché si spera in molte vendite per l’ampiezza del mercato dove tutti sono potenzialmente clienti, ma è anche vero che tutti i colleghi sono dei concorrenti e il mercato ridiventa piccolo.
Una nicchia non si sceglie, ma si scopre. Non è subito evidente ma chi ascolta il mercato sa cogliere i rumori di fondo e percepire le esigenze e gli interessi comuni di questo “piccolo” mercato, formato da persone che condividono anche un senso di appartenenza.
Serramenti e nicchie di mercato
Sempre, quando si avvia una propria attività, si dovrebbe avere chiaro il settore, individuare il proprio target e gli eventuali concorrenti. Per aumentare la probabilità di successo, la nicchia scelta dovrebbe cadere nell’intersezione tra cosa ti piace fare e cosa sai fare bene.
Le rivendite di serramenti sono, in maggioranza, generaliste, presentano tra loro una gamma poco differenziata per prodotti offerti. Ho incontrato solo due show room che operano in un mercato di nicchia: il primo specialista di serramenti di sicurezza, il secondo rivolto a due distinti target di clienti, serviti da due differenti show room, collegati tra loro.
Le nicchie di mercato, nel caso delle rivendite di serramenti, possono essere basate su:
- Specializzazione d’impiego dei serramenti offerti.
- Specializzazione per forma dei serramenti (ad arco, trapezoidali, ecc.).
- Concetto alla base dell’idea dello show room.
- Ampiezza dei servizi offerti (es. interior designing, illuminazione, carta da parati).
Come scoprire una nicchia di mercato
É possibile individuare una nicchia con strumenti quali:
- Ricerca delle parole chiave per capire cosa cercano i navigatori in internet.
- Amazon per avere una visione dei mercati e relative suddivisioni.
- Google trends per osservare i trend in corso.
Nicchia e comunicazione
Chi opera in una nicchia di mercato deve prestare molta attenzione alla comunicazione. I temi vanno reinventati o almeno re-interpretati. Non è possibile riprendere la comunicazione dei produttori perché, di necessità, sono generici in quanto rivolti a clienti di molti show room. Ne consegue: nicchie diverse hanno bisogno di messaggi diversi.
[…] Scegliere una nicchia di mercato per fare meno sconti […]