Trattativa di vendita: i vari processi

L’attività di vendita può diventare particolarmente complicata in alcuni ambiti e non solo in relazione alla concorrenza sui prezzi, sui prodotti o alla capacità comunicativa dell’azienda.

In particolare nei processi di vendita complessa diventa importante analizzare con molta attenzione tutti gli step che, iniziando con il primo contatto con il cliente, si concludono con il sì del cliente.

Si tratta di step intuitivi, ma che una precisa nomenclatura può rendere più facili da studiare e monitorare come suggeriscono Sergio Augelloni Fabbri e Luigi Geppert.

Start Up

È la fase iniziale che solitamente identifica quando il venditore individua un’opportunità di vendita presso un cliente o un prospect e proprio in quanto tale necessita di essere verificata e confermata dal cliente. Ovviamente la fase start up considera anche l’inizio della trattativa quando questa nasce a seguito di una richiesta del cliente indipendentemente dall’iniziativa del venditore.

Solitamente la durata è limitata ai tempi di indagine che cliente e venditore si prenderanno per verificare l’interesse a sviluppare ed esaminare possibili soluzioni che, a un primo esame, risultano di concreto interesse per il cliente.

Locate

Il cliente ha delineato con chiarezza le proprie necessità decidendo quindi di proseguire con la valutazione delle opportunità offerte dal venditore e che possono soddisfare al meglio i suoi fabbisogni.

Oltre che a effettuare una prima valutazione di ciò che gli è stato proposto egli raccoglie maggiori dettagli sui propri fabbisogni e allarga l’indagine anche verso possibili fornitori che sono i concorrenti del venditore.

Si informa quindi sulle possibili alternative e inizia a valutare al proprio interno il rapporto costi/benefici che otterrà dalle proposte ritenute più interessanti.

Formula e trasmette le specifiche dei propri fabbisogni ai venditori delle aziende messe in concorrenza al fine di consentire loro la formulazione delle offerte.

Offering

Il venditore formalizza l’offerta sulla base delle specifiche fornitegli dal cliente. Tale documento conterrà la descrizione dettagliata della fornitura e le condizioni di vendita proposte.

Durante questa fase della trattativa il cliente è soprattutto focalizzato a valutare quanto gli è stato offerto dai diversi competitors e a confrontare ciò con le necessità dell’azienda in base al rapporto costi/benefici da lui ritenuto più conveniente.

Dealing

Si verifica quando cliente e venditore trattano in modo serrato e definitivo le condizioni di fornitura contenute in offerta, giungendo così a un risultato finale che l’acquirente utilizzerà per un confronto con quanto offerto da altri.

La durata di questa fase non è mai eccessiva perché il cliente ha già definito le proprie necessità e intende soddisfarle nel più breve tempo possibile.

Finaldecision

Questo ultimo step del processo della trattativa nella gestione delle vendite complesse è molto spesso, e per quasi tutta la sua durata, dipendente per larga parte dall’atteggiamento dell’acquirente che, sulla base degli aggiornamenti ottenuti nella fase di dealing, dovrà ottenere le approvazioni finali necessarie al proprio interno.

In questo contesto il venditore solitamente intensifica l’azione di sensibilizzazione per ovviare potenziali ostacoli o dubbi che possono influenzare negativamente il decision maker.

Considerando che la nascita e l’evolversi di una o più trattative possono essere caratterizzate dalle fasi sopra descritte e che queste si manifestano con il trascorrere del tempo possiamo affermare che non tutti i processi relativi alle singole trattative sono destinati a concludersi nella fase finale; alcune infatti si perdono durante il percorso per i più svariati motivi: concorrenza, ripensamenti del cliente, soluzione non adeguata alle necessità del cliente ecc.

Per sintetizzare l’andamento di tali fasi diventa interessante utilizzare lo strumento che in gergo viene chiamato funnel di vendita e che definisce l’evolversi del processo delle contrattazioni presso i clienti e le consuetudini del mercato di riferimento.

Fonte: Sergio Augelloni Fabbri, Luigi Geppert – Previsioni e controllo nelle vendite complesse – Franco Angeli
Immagine: courtesy of oatawa at freepik.com

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