La gestione dei venditori problem solver

Non è infrequente che nei team commerciali vi siano persone più portate di altre nel cercare di affrontare e risolvere i problemi.

Talvolta anche di “cercarli”, nel senso che alcune persone vedono più a fondo di altre e sono portate ad anticipare alcune criticità.

È importante comprendere a fondo questi venditori, supportarli e stimolarli a dare sempre il meglio, anche in collaborazione con altre risorse del team come suggeriscono i consulenti di The Center for Sales Strategy.

Ci sono alcuni venditori in grado di risolvere i rompicapi. Sono i cosiddetti problem solver. Riescono a partire dal problema e venirne a capo con facilità. Sono allenati a isolare uno specifico problema, creare semplici soluzioni, e prendere la giusta decisione.

Queste persone sono efficaci nell’analisi delle esigenze e sono in grado di fornire al cliente la migliore soluzione per ottenere i migliori risultati. Pensando alle soluzioni per superare gli ostacoli riflettono sul problema finché non trovano una risposta.

Sono le persone che molti chiamano in aiuto per risolvere i problemi, anche lavorando duro. Le loro menti non si fermano mai.

Vale la pena esaltare i problem solver che si hanno nel proprio team di vendita. Sono analitici, iper focalizzati nel risolvere il problema, apprezzano le ricerche e sanno sempre dove trovare le risposte.

La loro mente è come una spugna, captano ogni frammento di informazione e la immagazzinano in modo da utilizzarla esattamente quando serve o quando serve a qualcuno che chiede loro aiuto. Ciò rende queste persone l’ideale consigliere per gli altri, anche perché riescono a vedere le situazioni in modo differente. È come se vedessero il mondo attraverso lenti diverse dagli altri.

Riescono a valutare cose su cui gli altri sono ciechi e riescono a mettere insieme dati per ricavare informazioni quando per gli altri rimarrebbero semplici dati. La miglior cosa che questa tipologia di venditori sa fare non è solo quella di risolvere i problemi, ma anche quella di trovarli.

Sono ottimi detective nello scoprire le necessità dei clienti che gli altri non riconoscono creando, da questi problemi, soluzioni customizzate.

Quali suggerimenti per fare coaching ai problem solver?

Il pensiero creativo rafforzerà il loro talento, li manterrà pronti, e li impegnerà. Inoltre riusciranno a contribuire con qualche consiglio.

Nel mentre in cui si preparano cercando l’azienda cliente, il sito di tale azienda per studiarlo, il prodotto o il servizio da proporre e le persone con cui entreranno in contatto, noi dobbiamo ricordare loro che non hanno già tutte le risposte e che la vendita non è ancora conclusa.

Responsabilizziamoli a chiedere sempre uno step successivo.

Assicuriamoci regolarmente che venditore e cliente siano ben allineati e che il primo non corra più veloce del secondo.

Chiediamogli di essere presenti alle riunioni di vendita o di contribuire alla redazione del blog aziendale. Saranno orgogliosi del rispetto che verrà loro riconosciuto da altri.

È possibile che ci stressino con domande volte a capire come avremmo risolto noi alcuni problemi. Nessuno dei nostri esempi potrà essere loro d’aiuto.

Cambiamo la loro lista di clienti, incoraggiamoli a vendere nuovi prodotti o a sperimentare nuove modalità di vendita e pensiamo spesso a validi processi formativi in modo da tenerli sempre concentrati e attivi.

Facciamolo quando va affrontato un problema, anche se non è direttamente riferibile ai suoi clienti. Avranno molte idee e apprezzeranno di essere visti come una risorsa da altri, incoraggiandoli alla condivisione.

Cerchiamo sempre con loro la migliore soluzione alle questioni che pongono e rimaniamo aperti ai loro suggerimenti quando li condividono.

Ricordiamo che questa tipologia di venditori anticipa i problemi e li affronta velocemente. Questi venditori rimuovono gli ostacoli che trovano sulla via della vendita.

_{Fonte: Coaching Sales Talent ebook – The Center for Sales Strategy}

_{Immagine: courtesy offreepik at freepik.com}