Raggiungere i propri obiettivi non è un gioco al lotto. Invece è importante averli chiari in testa, meglio se li abbiamo anche scritti, e sapere cosa fare per raggiungerli.

Articolo pubblicato da Nuova Finestra

Il primo compito è dividere le vendite dell’anno (obiettivo principale) per 230 (sono i giorni lavorativi in un anno) o per 46 (settimane effettive di lavoro). In questo modo si possono misurare i progressi compiuti verso l’obiettivo finale. Il secondo compito è quello di misurare il passare del tempo che si ha a disposizione per fare centro. Oggi, ad esempio, rappresenta il 20% di una settimana di lavoro, mentre due giorni sono il 10% di un mese di vendita. Perdere due giorni di vendita ogni mese rende impossibile centrare il risultato sperato. Terzo compito da svolgere: fare del desiderio un obiettivo da perseguire con costanza e caparbietà. Cosa significa tutto questo? In azienda deve esserci qualcuno che ogni giorno pensa come vendere e prima ancora come attirare clienti.

Fissare obiettivi S.M.A.R.T.

L’acronimo SMART sta ad indicare che gli obiettivi devono essere:

  • Specifici, un obiettivo specifico ha una maggiore probabilità di essere raggiunto;
  • Misurabili, l’azienda – a posteriori – deve essere in grado di misurare i risultati conseguiti;
  • Raggiungibili (Achivable), ottenibili nelle condizioni di mercato e con le risorse disponibili;
  • Realistici e Rilevanti, il loro conseguimento avrà conseguenze positive all’interno del programma);
  • Tempificabili, realizzabili entro un determinato arco di tempo.

Per impostare un obiettivo specifico sarà necessario rispondere a sei domande che in inglese iniziano con la lettera “W”:

  • Chi (Who): Chi è coinvolto?
  • Cosa (What): Cosa voglio raggiungere?
  • Dove (Where): Dove voglio arrivare.
  • Quando (When): Stabilire un lasso di tempo.
  • Quali (Which) sono: identificare requisiti e vincoli.
  • Perché (Why): motivi specifici, scopo o benefici di raggiungere l’obiettivo.

Esempio: Un obiettivo generico si può indicare in “Vendere di più”, per avere un obiettivo specifico si deve dire “ottenere un incremento di vendite del 15% per l’inserimento di un nuovo venditore”. Con un processo analogo si può procedere anche per le altre caratteristiche indicate per un obiettivo.

Fissare obiettivi in pratica

Quelle riportate sopra sono “regole” che devono rispettare gli obiettivi dell’azienda, ma anche del singolo venditore. Nella pratica si procede in modo più empirico partendo dalle vendite globali dell’azienda. Per tenere sotto controllo il loro andamento, le stesse vanno suddivise per prodotto o gruppi di prodotto e poi ancora ripartite per periodi più brevi (trimestre, ad esempio). Il lavoro di costruzione degli obiettivi non si ferma qui e prosegue con la ripartizione delle vendite per singola zona (responsabilità del singolo venditore) e per area di vendita (responsabilità del capo area). Se l’azienda conta su clienti importanti, vanno calcolate le stime di vendita anche per i primi 10 – 20 clienti, quelli che con i loro acquisti rappresentano il 40-60% del totale vendite. Un lavoro difficile? Non più di quello di programmare la produzione di un giorno, ma questa pianificazione rende più vicino l’obiettivo globale e chi è chiamato a “fare i numeri” si rende conto che il risultato è a portata di mano, raggiungibile soprattutto l’azienda potrà decidere azioni tattiche per facilitare le vendite necessarie. Proiettate nella vostra mente un’immagine chiara di come vi sentirete ad obiettivi raggiunti. Sarà di grande aiuto per sostenervi nel lavoro e nelle iniziative che avvierete per fare centro alla fine dell’anno. Fate di più e immaginate lo scenario futuro della vostra azienda a obiettivi raggiunti: come vi sentite in questo scenario? Cosa potete permettervi di fare ancora per assicurare il successo anche per l’anno successivo. Scrivete i vostri obiettivi, in particolare quelli che sono più importanti. Decidete anche quali sono le tre cose più importanti che vi imponete di ottenere entro la fine dell’anno. Questo è un esercizio da ripetere ogni trimestre, ogni mese, ogni settimana, ogni giorno. Ecco l’esempio per la giornata di oggi: chiamare al telefono il rivenditore (cliente) per conoscere la sua opinione sulla promozione…, preparare il testo per l’inserzione della ricerca di un venditore, ricontattare il cliente A. Rossi al quale è stato inviato un preventivo la settimana passata. È ovvio che le vendite (obiettivi) vadano misurate, cioè le statistiche di vendita vanno aggiornate. Se l’azienda è piccola e non dispone di un sistema automatico di statistiche, consiglio la costruzione di un foglio excel sulla base delle fatture emesse ogni mese. Va ricordato che per un produttore è molto importante tenere sotto controllo anche l’ammontare degli ordini acquisiti. Anche questi forniscono una “spia” della situazione dell’azienda. Tutto va bene se gli ordini acquisiti coprono almeno un mese di produzione: questo significa che si  hanno 20 giorni di vendita a disposizione per “produrre” nuovi ordini. Fatevi domande interessanti. Chiedetevi come e cosa potete fare per rendere concreti gli obiettivi. Non rincorrete troppi risultati, ma concentratevi su un’idea, un progetto, o un obiettivo alla volta. Non autolimitatevi, ma fate vostro il pensiero del maggio francese (1968): “Siate realisti. Chiedete l’impossibile”. Il poeta Virgilio aggiunge: “Loro possono perché pensano di potere”.

Consigli pratici

Un proverbio Laotiano afferma: “È meglio accendere una candela che maledire il buio”. Ricordate è importante mantenere un atteggiamento positivo; “vedere nero” ha un effetto depressivo. Se dovete prendere una decisione fatevi questa domanda: “Mi porta più vicino o mi allontana dal successo (= ottenimento del risultato voluto)? Stabilite già alla sera le azioni da compiere il giorno dopo per avvicinarsi alla meta. Al venerdì sera o al mattino di sabato rivedete la settimana passata. Premiatevi per ogni passo fatto in direzione dell’obiettivo e pianificate la settimana successiva. Queste azioni rappresentano una parte cruciale del vostro successo e deve diventare parte della vostra routine. Se seguite questo processo tutti i giorni sarete sulla buona strada per raggiungere il successo.