La formazione è un fattore importante per lo sviluppo della professionalità dei venditori, ma non può essere solo condotta in aula e con approccio teorico.
Il responsabile vendite deve affiancarsi nei modi e tempi più opportuni ai venditori per perfezionarne l’azione di vendita e la gestione dei clienti come suggerisce Chris Noonan.
Se il responsabile vendite fa ricorso solo alla posizione gerarchica per guidare la rete vendita allora cozzerà contro elementi di motivazione inefficace e che probabilmente non produrranno vantaggi durevoli in termini di prestazioni.
Il venditore che sente invece che il proprio responsabile capisce il suo ambiente di lavoro e i problemi collegati al raggiungimento di obiettivi e standard, ha realmente un sincero interesse ad aiutarlo a sviluppare e raggiungere le sue soddisfazioni e mete personali, grazie a un miglioramento dell’attività sarà più fedele all’azienda e si comporterà con più impegno nel lavoro di squadra e risponderà positivamente ad addestramento e motivazione.
I punti pratici del processo addestrativo sul campo si possono sintetizzare come segue:
- preparare uno schema addestrativo basato su comprensione e attuazione di programmi e politiche, livelli effettivi di capacità di vendita e risposte riscontrate in sede addestrativa del venditore;
- far sentire a proprio agio il venditore, proprio come si farebbe con un cliente nella parte iniziale della giornata addestrativa (magari con qualche sincera lode sui risultati ottenuti e fargli sapere che si è lì per fornire aiuto, guida e addestramento per l’intera giornata;
- osservare le prestazioni di attività funzionali e capacità in parecchie visite e l’adozione dei punti addestrativi messi in luce nei giorni di addestramento precedenti più recenti;
- identificare delle precedenze chiave addestrative, cui prestare attenzione in quel determinato giorno in cui si affianca il venditore;
- presentare i punti che hanno precedenza per mezzo di dimostrazioni e discussioni pratiche;
- verificare le differenze di tecniche e risultati, durante discussioni post visita;
- ottenere accettazione e accordo sulla necessità di cambiare stile o modificare tecniche e metodi di lavorare;
- incoraggiare applicazioni pratiche dei metodi o delle tecniche alternativi finché la loro consuetudine e messa in pratica produrranno prestazioni migliori, maggiore auto-fiducia e riconoscimento di vantaggi concreti;
- fornire riscontri dopo ogni visita pratica, cercando sempre di far precedere critiche o osservazioni negative da complimenti e accenni positivi;
- mantenersi regolarmente in contatto tra i giorni addestrativi con ogni venditore per incoraggiare discussioni su progressi, esigenze e problemi, e aiutare lo sviluppo del processo di auto-analisi e auto-sviluppo;
- tenere appunti sullo sviluppo dell’addestramento per tenere sotto controllo i miglioramenti delle prestazioni nel corso del tempo, l’efficacia dell’attività addestrativa e la rispondenza al lavoro svolto sugli addestrandi. Questo aiuta anche l’addestratore a valutare le proprie capacità e i propri successi come responsabile dell’addestramento e a stabilire se ha bisogno di orientamento e addestramento per addestrare.
La regola fondamentale per il responsabile vendite operativo che è impegnato a spingere e spronare un miglioramento operativo mediante l’addestramento è dimostrare, motivare, non imporre.
Fonte: Chris J. Noonan – La direzione vendite – Franco Angeli
Immagine: courtesy of rastudioat freepik.com
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