I risultati dei venditori: come parlarne?

Uno dei temi su cui diventa difficile parlare con i propri venditori è legato ai risultati che stanno portando in termini di vendite, soprattutto quando questi risultati non sono all’altezza delle aspettative, degli obiettivi preposti e quindi delle potenzialità dell’interlocutore. Il confronto con i venditori deve essere strutturato e circostanziato e ben impostato come suggeriscono Norman Behar, David Jacoby e Ray Makela.

Spesso i direttori vendite non si sentono a loro completo agio nel condurre con i venditori una sessione di confronto sulle performance di vendita. Diventa importante, allora, avere un approccio sistematico per fare in modo che la sessione di confronto risulti produttiva e mirata.

Può essere che ci sia un momento di imbarazzo o freddezza all’inizio dell’incontro, quindi è importante incanalare la discussione in un sentiero positivo e serio.

Si può iniziare menzionando i risultati positivi già raggiunti, se si pensa sia appropriato. Questo tipo di rafforzamento positivo, specialmente se è diretto ad analizzare un attuale problema di risultati, ricorda al nostro interlocutore che è in grado di raggiungere i risultati e che noi si si è in grado di riconoscere le sue capacità.

Si può anche esplicitare l’obiettivo della sessione che è quella di aiutare il venditore a migliorare gli atteggiamenti che stanno negativamente impattando sulla sua performance di vendita.

Va data l’opportunità all’interlocutore di reagire. Non è infrequente all’inizio di una sessione di confronto che ci si senta rispondere che quello che noi si dice è sbagliato. In altri casi il venditore può sollevare alcune scuse su ciò che non sta funzionando, mettendosi sostanzialmente in una posizione di difesa

Il nostro primo obiettivo dovrebbe allora essere quello di portare il venditore a sviluppare una soluzione. La sessione di confronto dovrebbe essere portare ad una conversazione e non ad una lettura da parte dell’interlocutore.

Vanno fatte domande come per esempio “Come pensi si potrebbero sviluppare diversamente le vendite in questa area?” “Cosa sta portando questo cliente ad acquistare di meno”, “Quali sono i vantaggi competitivi che tale clienti ad oggi i riconosce?”. Ricordandosi che tali domande vanno preparata prima dell’incontro.

Una volta discussa la soluzione con il venditore, si può confermare o meno che si è in accordo e quindi percorrere la strada che porta ai risultati. Se non si riesce a ottenere comunione di vedute, vale la pena parlarne con il reparto risorse umane, per capire se la persona è ancora centrata e pertinente all’interno dell’organizzazione.

Iniziare a programmare le sessioni di follow up. L’obiettivo è quello di consolidare passo dopo passo il lavoro fatto e vedere i progressi che si sono ottenuti confrontando gli ostacoli attraverso un confronto continuo.

Bisogna allenarsi a credere che il venditore può migliorare. Bisogna rinforzare gli atteggiamenti positivi e le opportunità di migliorare e trasmetterlo sistematicamente all’interlocutore.

È opportuno fare un passaggio in anticipo con il reparto delle risorse umane per capire la situazione, ricevere i loro input e determinare di quale tipo di documentazione possano aver bisogno per valutare i risultati dell’attività.

Questa documentazione è importante per la determinazione di un piano di obiettivi formale o per determinare il prosieguo della collaborazione con l’azienda, o anche, eventualmente, alcuni spunti per organizzare e definire corsi di formazione.

^{Fonte: Norman Behar, David Jacoby e Ray Makela – The high-impact sales manager – Sales Readiness Group}

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