Corretta motivazione di un team

I buoni risultati di un team di vendita dipendono sicuramente dalla qualità dei prodotti venduti e dall’equilibrio della relativa proposta economica, ma anche dalla motivazione che ogni persona ha a migliorare. In questo è determinante il ruolo del direttore vendite. Chris Noonan individua alcune aree in cui va posta particolare attenzione per favorire la motivazione di chi compone il team di vendita.

Le linee guida per creare un buon ambiente, nel quale si possa sviluppare efficacemente la motivazione, si possono ricavare dai seguenti punti.

Va predisposta una descrizione del lavoro completa, dettagliata e definitiva, che contempli doveri, funzioni e responsabilità principali, inclusi i limiti di autorità e i tipi di risultati-chiave. Vanno eliminate le ambiguità circa il ruolo del venditore e qualsiasi fonte potenziale di conflitto tra due o più persone, in merito a “chi deve fare cosa” o “chi è il superiore di chi”.

Vanno identificati con chiarezza i tipi di risultati chiave nell’ambito della descrizione del lavoro fissano obiettivi, raggiungibili e misurabili con standard di prestazioni, riferendosi ai quali il venditore possa verificare personalmente quanto ha realizzato.

Sarebbe opportuno non scendere a compromessi in fase di selezione, inserendo in azienda solamente persone che presentino perfettamente le caratteristiche, capacità ed esperienza dettagliate in un profilo del venditore che si sta cercando.

La formazione e l’addestramento non solo permettono di migliorare la professionalità dei colleghi, ma permette di evitare frustrazioni e demotivazioni causate da capacità inadeguate. Favoriscono inoltre la fidelizzazione verso l’azienda, offrendo un completo orientamento a quest’ultima e unapreparazione su tutti gli aspetti delle funzioni di lavoro.

Un’analisi personale di capacità ed esigenze, punti forti e deboli e la preparazione di obiettivi e programmi di sviluppo specifico personali farà crescere la fiducia e aumenterà il soddisfacimento delle necessità di ogni individuo.

La retribuzione diretta e indiretta (stipendi, salari, premi, vantaggi aggiuntivi) dovrebbe rappresentare equamente un compenso per le responsabilità, i doveri e le funzioni in confronto alle aziende concorrenti. La partecipazione a ricerche, formali e informali, sulle retribuzioni, insieme con i concorrenti, è estremamente vantaggiosa perché fornisce una fonte importante di dati di confronto.

Vanno assunti e formati i responsabili di team in modo che abbiano qualifiche, capacità ed esperienza per fornire guida, preparazione e motivazione, oltre a meritarsi il rispetto dei membri della squadra mediante un controllo efficace, imparzialità, obiettività ed empatia.

Per essere sicuri che ogni persona lavori verso mete e obiettivi stabiliti, i responsabili di team devono esercitare un controllo, sia attraverso i vari sistemi di verifica continuativi che si possono attivare prontamente nell’organizzazione di vendita, sia mediante i segnali d’avvertimento che mettono in guardia i responsabili funzionali sulle deviazioni dell’andamento previsto verso il raggiungimento degli obiettivi.

Fonte: Chris J. Noonan – La direzione vendite – Franco Angeli

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