Per ottenere contratti e sviluppare le vendite è necessario costruire un rapporto con le persone per portarle a fidarsi e infine convincerle ad acquistare.

Ora racconto un caso vero che mi è successo poche settimane fa e parto dalla fine:
Sto sviluppando un progetto per un’azienda, e il tutto ha avuto inizio con una una telefonata di un imprenditore interessato ai servizi di StudioCentro Marketing. Nel corso della prima conversazione faccio una serie di domande per capire meglio le richieste e prima di congedarmi chiedo
– Come ha conosciuto lo Studio?
– Per caso. E ho chiamato così d’impulso.
L’imprenditore è fermo in questa sua affermazione e gli credo. Ma quando inserisco la sua e-mail nella mailing-list di BlockNotes-Marketing mi accorgo che:
1. l’imprenditore è già presente nella nostra mailing-list, anche se con la mail personale e non quella aziendale
2. si è iscritto lui – sei mesi prima – per scaricare del materiale dal nostro sito
3. ha ricevuto sistematicamente la newsletter e altri nostri mailing, in particolare uno lo ha attratto perché lo ha letto e ri-letto a distanza di alcuni giorni, e ha anche scaricato una serie di nuovi materiali.

L’imprenditore ha mentito affermando che ci ha conosciuto per caso e che il suo è stato un impulso? NO, piuttosto noi abbiamo fatto in modo di “catturare” i suoi dati, costruire una relazione, coinvolgerlo, ottenere fiducia, portarlo a chiamarci. In altre parole:

L’ERBA È VERDE DOVE INNAFFI.

Questa esperienza concreta del cliente fa comprendere l’importanza di avere una mailing-list aggiornata e in continuo sviluppo; soprattutto ora che è difficile convincere le persone a iscriversi.

7 spunti per ottenere velocemente iscritti

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1. Dare risalto al modulo d’iscrizione

Avere iscritti è fondamentale, quindi in ogni pagina del sito deve essere evidente l’invito alla sottoscrizione. Le iscrizioni dovrebbero essere a: newsletter, blog, profili social come ad esempio Twitter o Pinterest. Ognuno dovrebbe essere libero di scegliere il canale che gli è più congegnale o comodo da usare.

2. Mostrare il vantaggio immediatamente

Già dal form di iscrizione si deve rispondere a: “Cosa c’è per me?”, “Cosa ci guadagno?”, ad esempio “Resta aggiornato sui metodi per… (es: vendere con successo)“, “Con l’iscrizione riceverai grandi contenuti direttamente nella tua casella di posta” oppure “Ricevi un buono sconto…“.
Sono inutili inviti del tipo “Iscriviti alla Newsletter” o peggio ancora “Registrati alla mailing-list”

3. Dare un “regalo” speciale unicamente a chi si iscrive

È un ottimo modo per ottenere nuovi iscritti. Migliore è il valore percepito e maggiori sono i dati che il neo-iscritto è disponibile a scambiare. In pratica se offri un ebook di 50 pagine, impaginate professionalmente e soprattutto con contenuti interessanti, il sottoscrittore è disponibile a “raccontarti” molto di lui, ad esempio: e-mail, Nome e Cognome, Azienda, Ruolo ricoperto, Città, Settore in cui opera l’azienda…
Per questo aspetto del webmarketing vale la regola del proverbio: Perché l’amicizia si mantegna: do sporte vaga e manco una vegna (= Affinché ci sia amicizia se due borse escono, almeno una deve rientrare).

4. Offrire un assaggio

Non si compra nulla a scatola chiusa. L’iscrizione alla mailing-list corrisponde allo scambio commerciale tra un “qualcosa” e i propri dati. Maggiore è il valore attribuito da chi lo riceve, maggiore saranno i dati ceduti. Ad esempio se si offre un libro è possibile chiedere e ottenere molte informazioni, tutt’altra cosa si ottiene distribuendo una semplice check-list. Anche il numero degli iscritti varia molto, perché un libro ha un potere di attrazione superiore a quello di una semplice check-list. Il sottoscrittore però deve essere messo nella posizione di giudicare quello che sta per “acquistare” i metodi sono vari:

  • anticipare un libro, mostrando le immagini di alcune pagine
  • rilasciare il primo capitolo di un libro, chiedendo l’iscrizione per ottenere anche gli altri
  • preparare una serie di video per spiegare i “5 passi per ottenere …” il primo video terminerà con “Vuoi vedere il resto? Iscriviti per accedere ai passi dal 2 al 5”
  • scrivere una presentazione/descrizione dell’ebook, evidenziando cosa si apprenderà leggendolo
  • permettere di sfogliare la guida on-line (ad esempio su Issuu) ma concedere di scaricarla e stamparla solo a chi si iscrive.

5. Dimostrare autorevolezza

Si ha già un buon numero di iscritti? Vanno dichiarati quanti sono.
Si è scritto un libro o i propri articoli sono pubblicati in riviste? Nel form va indicato: “…dall’autore di…“, “…collabora con il periodico…”

6. Fare come Tom Sawyer

Le persone amano condividere quello che apprezzano o le loro passioni, lo dimostra lo straordinario successo dei socialmedia. Trovare nuovi iscritti è un lavoro lungo e noioso. È possibile incentivare un aiuto inserendo pulsanti del tipo “Inoltra a un amico” oppure “Tweetta questo articolo“. Quando è possibile: cedere questo lavoro ad altri, ma va fatto rendendolo piacevole e semplice.

7. Diffondere la notorietà della newsletter e dei regali offerti agli iscritti

Si vendono più uova di gallina rispetto a quelle d’oca perché quando la gallina depone le uova fa coccodé. Nello stesso modo quando si scrive qualcosa si devono usare i socialmedia come cassa di risonanza. Ma anche le firme delle e-mail, i biglietti da visita, le brochure aziendali… infine quando si incontra un nuovo possibile cliente chiedergli se gradisce ricevere aggiornamenti e interessanti notizie e iscrivilo alla mailing-list.

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