Molti venditori, di fronte al cliente, parlano molto del prodotto o di ciò che hanno da vendere e dimenticano di lasciar parlare il cliente. I migliori se ne accorgono. Ecco allora alcuni suggerimenti per continuare a ricordarsi che è il cliente che deve restare al centro dell’attenzione.

Sviluppare una conversazione di vendita a mò, appunto, di conversazione.

Prima di iniziare una conversazione di vendita è bene riflettere su cosa sia più utile fare se si ha bisogno di ricavare un quadro preciso della situazione del cliente potenziale, prima di procedere e strutturare una soluzione. E’ preferibile affrontare la conversazione con questo spirito invece di pensare solo che si sta tentando di vendere qualcosa a un nuovo cliente. Questo atteggiamento permette alla conversazione di svilupparsi più naturalmente, aiutando a coglierne i segnali chiave ed evitando di parlare più del dovuto.

Bilanciare suggerimenti e domande

Non parlare troppo va bene, ma nemmeno fare il terzo grado al cliente con domande a raffica. Una buona conversazione di vendita vede il cliente parlare più di noi, ma deve permettergli di capire le nostre opinioni e punti di vista. Diventa importante dosare i consigli da offrire e calibrare i tempi necessari per presentarli.

Porre domande aperte

L’obiettivo è portare il cliente a iniziare a parlare. Quindi quando si pongono domande è preferibile evitare le domande a risposta chiusa, come: “Vi occupate di questo o quello?”. E’ consigliabile invece fare domande tipo: “Mi può dire di cosa vi occupate nello specifico?” oppure “Che aspettative avete per il futuro?”, oppure “Qual è la maggiore difficoltà che incontrate attualmente sul mercato?”. Si rimarrà sorpresi su quante informazioni emergeranno, quanto più facile sarà sia acquisire più clienti, sia fornire loro proposte e soluzioni più precise.

Prendere coscienza del tempo a nostra disposizione

Se si sta parlando da più di due minuti (si, 120 secondi!) senza una vera ragione, è semplicemente il caso di fermarsi. Spesso si prepara una traccia di discorso dicendo a noi stessi “Parto con la presentazione che chiederà almeno 10 minuti . . in fondo quando ne avrò nuovamente l’opportunità? E’ preferibile evitare questa situazione, ma se proprio quella traccia è necessaria, è bene concluderla quanto prima possibile.”

Esercitare la conversazione

Vi sono molti modi per esercitare la propria conversazione che si possono apprendere sia con testi appositi, sia con specifici corsi di formazione. Per migliorare, nulla è meglio che esercitarsi e l’esercitazione permette di bilanciare parola ed ascolto nel modo migliore.

Fonte: adattamento da Mike Schultz & John Doerr – Success Guide For Maximizing Sales – RAIN Group