Chiusura della vendita: come prepararsi

Chiusura della vendita Molti venditori riescono con grande facilità a contattare il cliente, a incontrarlo a presentare al meglio i loro prodotti e servizi, ma vanificano queste azioni non coltivando adeguatamente la capacità di chiudere la vendita. Non è tanto un problema di tecnica, quanto di atteggiamento e di paura di ricevere un no, come suggerisce Frank Atkinson.

Quando si vuol affrontare il tema della chiusura della vendita vi sono alcune importanti prerogative da tenere in considerazione.

1. La chiusura della vendita fa parte integrale del processo di vendita

Ciò significa che le tecniche di vendita di per sè non sono sufficienti per garantire il successo della vendita se le altre fasi del processo di vendita sono state trascurate. Prima che un buyer d’azienda o in genere un acquirente compri da noi deve percepire il bisogno del nostro prodotto ed essere convinto che la nostra particolare offerta rappresenta la miglior soluzione al problema che genera il suo bisogno. Cioè che il costo è ragionevole, che il cliente percepisce che noi si sia in grado di tradurre in realtà le promesse fatte, che il prodotto o il servizio è giusto per lui e rispetta i parametri d’acquisto.

2. Nessun venditore ha mai chiuso ogni vendita

Tutti coloro che hanno avuto a che fare con le vendite hanno dovuto abituarsi ai rifiuti. Un buon venditore sarà sempre declinato più di quante volte non venga accettato. In caso contrario significherebbe che probabilmente non sta lavorando abbastanza duro. Il segreto è imparare a convivere con il rifiuto. Ogni volta che si fallisce, ci si avvicina al momento del successo.

3. La vendita è un gioco di numeri

Posto di avere a disposizione una base minima di competenze nelle tecniche di vendita, il volume delle vendite è direttamente proporzionale al numero di contatti che si sviluppano. Più clienti si incontrano, più business si riesce a sviuppare. Ad ogni modo devono essere contattati i giusti potenziali clienti, cioè quelli che hanno l’autorità e le risorse per poter acquistare. C’è bisogno inoltre di parlare con le persone che sono in grado di prendere o di influenzare la decisione finale, anche se non sono esattamente i decisori finali.

4. Parametri di controllo per l’attività di vendita

Misurando i risultati di vendita su un arco di tempo stabilito, diventa più facile capire i parametri per interpretare il proprio business. Alcuni di questi possono essere:

appuntamenti fissati su telefonate condotte;
numero di contatti chiusi positivamente rispetto al numero di telefonate o visite “a freddo”;
numero di contatti chiusi positivamente rispetto al numero di telefonate o visite informative;
numero di contatti chiusi positivamente rispetto al numero di presentazioni fatte.

Nelle vendite, tali parametri variano a seconda della tipologia di azienda, di prodotti e di modalità di vendita dei prodotti stessi. La cosa importante è che vengano scelti parametri in grado di essere significativi e costanti nel tempo in modo da rappresentare anche obiettivi di target qualitativi.
Monitorando tali parametri diventa facile organizzare tempi e attività di vendita, in modo che si rivelino quanto più redditivi possibile.

5. Il momento giusto di chiudere la vendita è quando il cliente è pronto all’acquisto

Sembra una banalità, ma invece si tratta di un concetto molto importante. Solitamente la vendita avviene alla fine della telefonata di vendita o dell’incontro, ma può anche non essere così. Se il cliente è propenso ad acquistare subito è bene andare subito al sodo. Anche se vi sono ancora molte informazioni importanti da fornire, essere riusciti ad ottenere l’ok del cliente permetterà di parlare ad un interlocutore più rilassato e meno propenso a fare obiezioni.

6. Fai attenzione a più di una possibilità di chiudere la vendita

Ci possono essere più occasioni durante il processo di vendita in cui il cliente si dimostra pronto all’acquisto. Ci sono, dunque, più occasioni per riuscire a chiudere la vendita. Solamente perchè il cliente dice “no” in un determinato momento, ciò non significa che non possa dire “sì” dieci minuti più tardi.
No può significare molte cose:

non alle condizioni che mi stai ponendo;
non ora;
non secondo le tue scadenze;
non a questo prezzo;
cerca di convincermi di più;
comincio ad interessarmi, ma ho bisogno di più informazioni.

7. La resistenza degli acquirenti è naturale e bisogna aspettarsela

Durante il suo processo d’acquisto l’acquirente è sotto pressione tanto quanto lo è il venditore. L’acquirente spesso si preoccupa delle conseguenze legate all’accettazione della proposta d’acquisto e fa valutazioni del tipo:

Quale è il valore monetario di questo acquisto?
Cosa dire il mio direttore?
Sono affidabili come dicono di essere?
Il venditore dice che con i loro servizi otterremo una crescita significativa. Sarà vero?
Il prodotto che mi hanno presentato è migliore di quello dei loro concorrenti?
Ci possiamo permettere questi pagamenti?

Quando l’acquirente esita durante la fase di accettazione/chiusura, cerca una qualche rassicurazione dal venditore che deve avvenire in modo consulenziale (e non condizionante) che l’acquisto che si sta facendo rappresenta un’ottima decisione.

8. Gli acquirenti raramente chiedono di fare l’ordine

La maggior parte di chi acquista fa affidamento sul venditore per rendergli il processo d’acquisto quanto più semplice possibile. Tuttavia raramente chiedono di fare l’ordine, quindi la più efficace e ovvia tecnica di chiusura della vendita, è proporre loro l’acquisto. Fino a questo punto, se tutte le fasi sono state condotte correttamente, è probabile che il cliente sia pronto per prendere una decisione, ma, cosa più importante, noi abbiamo acquisito il diritto di chiedere l’ordine. E’ un dato di fatto, comunque, che circa il 70% dei contatti di vendita si concluda sbagliando la fase di richiesta dell’ordine che è dovuto in gran parte alla paura del venditore di ricevere un rifiuto.