Chiudere la vendita? Questione di tecnica

La vendita non è solo una questione di tecnica, quanto di processo che parte prima di conoscere il cliente di persona per non concludersi possibilmente mai, soprattutto se si ha a che fare con clienti potenzialmente continuativi. Talvolta però serve qualche accorgimento per fare dire il primo sì al cliente. Oltre alla propria determinazione può tornare utile qualche tecnica, come suggerisce Glenn Smith.

Ti accade spesso, dopo una trattativa, di rimanere a mani vuote? Anche se sei sicuro di aver condotto bene gli incontri e le conversazioni con i clienti? Anche dopo aver fatto le giuste domande ed aver scoperto chiaramente i bisogni e le esigenze a cui questi clienti stanno cercando di far fronte? Non c’è da drammatizzare. In fondo non c’è venditore che non abbia ricevuto un no. Anzi sono un’eccezione coloro i quali hanno, soprattutto ad inizio carriera, ricevuto più sì che no. Quindi si tratta di un problema a cui molti venditori sono chiamati a fare fronte.

In virtù di questo va tenuto presente che ci sono tre chiavi di lettura per iniziare a chiudere le vendite. Le emozioni, i segnali di acquisto e le domande. Va sempre tenuto a mente che le persone comprano in base alle emozioni per poi giustificare l’acquisto con motivazioni logiche. In altre parole, ogni decisione d’acquisto è una decisione emozionale.

A tal proposito, quando si è di fronte al cliente, si deve cercare di cogliere i momenti in cui egli esprime le sue emozioni. Una buona conversazione di vendita ci permette di analizzare gli aspetti di paura e passione che contraddistinguono il nostro acquirente. E’ necessario scoprire paure e passioni del cliente per chiudere la vendita, anche se questo fatto ci chiede grande investimento di tempo.

Inoltre è importante porre attenzioni ai dettagli d’acquisto, sia verbali che visivi. Per poi, quando i tempi si rivelano maturi, fare la domande giuste per chiudere la vendita.
Vi sono moltissime tecniche per facilitare la chiusura della vendita. Le due che seguono possono sicuramente aumentare le probabilità di chiudere la vendita.

Offrire una garanzia

Questa soluzione può essere di difficile attuazione in alcuni settori, ma può tornare utile creare una semplice e realistica situazione per i nostri potenziali clienti. Ciò trasmette loro che verranno protetti da un eventuale ripensamento e che noi si lavorerà duro per mantenere le loro aspettative d’acquisto. Va quindi pensato e capito sin da subito come promettere in modo sensato, credibile e coerente, in modo che i nostri clienti non rimangano delusi dopo l’acquisto.

Applicare la teoria del branco

Alcuni tra i più autorevoli esperti di tecniche basate sulle domande di vendita, sostengono che per far percepire ai clienti il valore del proprio acquisto, allontanando la sensazione di rischio, è importante sottolineare come altri clienti siano già, in passato, rimasti soddisfatti della scelta di quel prodotto o di quella soluzione. La teoria del branco crea un volano positivo facendo percepire al potenziale cliente che tutti gli altri, eccetto lui, si sono già mossi verso una specifica direzione, rendendo i nostri interlocutori propensi a muoversi nella stessa direzione e avvallando la nostra proposta.

Chiudere una vendita non è frutto dell’improvvisazione e l’adozione di alcune tecniche aiuta ad ottenere i migliori risultati, tenendo sempre, sempre presente che le persone comprano in base all’emozione per poi giustificare l’acquisto con la logica!

Fonte: Glenn Smith – 7 secrets to selling success – glennsmithcoaching.com

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