Che voto merita il mio processo di vendita?

Nella maggior parte dei casi si ritiene che una rete vendita di successo sia legata alla bravura dei singoli venditori. E’ sicuramente vero, soprattutto dal loro punto di vista, ma è altrettanto vero che un chiaro e preciso processo di vendita aziendale rende più fluida l’azione della forza vendita e un buon processo di vendita è frutto della professionalità e competenza del direttore vendite.

In un recente e-book Nikolaus Kimla di Pipeliner indica 7 punti utili per definire il proprio processo di vendita.

Capire cosa è un processo di vendita
Il processo di vendita è quel percorso che inizia dall’individuazione del cliente potenziale e che continua fino ad avere un cliente completamente soddisfatto. Sembra una definizione ovvia, ma fino a che tutte le persone che sono coinvolte nella creazione e definizione di un processo di vendita non assimilano completamente questo concetto troverai più di qualche problema nel tragitto.
Definisci il tuo processo di vendita
Siedi e parla a ognuno dei tuoi venditori. Individua e isola elementi e fasi che ognuno di loro segue nella vendita. Si vedrà che vi sono azioni comuni che i venditori di successo applicano regolarmente. Da queste puoi cominciare a definire il tuo processo di vendita.
Assicurati che il tuo processo di vendita includa la fase di generazione di nuovi potenziali contatti. In alcuni casi gli agenti lo fanno di loro iniziativa. In altri è il marketing aziendale che crea nuovi contatti attraverso campagne e programmi di lead generation; quando queste azioni fanno parte del tuo processo di vendita, allora vanno anche monitorate.
Rendi chiara ogni fase
Definisci chiaramente l’obiettivo di ogni fase di vendita. Ricorda che ogni fase del processo di vendita accompagna gradatamente il cliente potenziale verso “l’arrivo” aumentando via via la probabilità del suo acquisto.
Istituisci l’analisi delle vendite
Una volta definite tutte le fasi del percorso di vendita, definisci alcuni parametri in grado di misurare la bontà di ogni azione in modo da poterle sempre monitorare e intervenire con azioni correttive quando serve. Le analisi di vendita possono diventare la chiave per controllare il tuo processo di vendita e contribuire all’ottenimento del risultato.
Testa il tuo processo di vendita
Una volta definito il processo di vendita e definite le analisi per monitorarlo, testalo. Non potrai infatti sapere quanto bene funzioni il tuo processo di vendita fino a quando non lo proverai sul campo. Fai in modo di ricevere report dai tuoi venditori in modo da migliorare il processo per renderlo più efficiente.
Mai “scolpirlo nella pietra”
Mentre il tuo processo di vendita deve essere conosciuto, utilizzato e condiviso dai venditori e da altri colleghi che partcipano al processo, quest’ultimo non deve mai essere così rigido da non poter essere modificato o adattato. Il mercato cambia. I processi di vendita più efficaci utilizzano accorgimenti flessibili, che possono essere cambiati quando necessario.
Scegli attentamente il tuo CRM
Spesso i software gestionali in azienda sono scelti con un occhio alla gestione amministrativa piuttosto che commerciale. Il risultato è uno sforzo per riuscire a estrarre le informazioni di vendita da una fonte non progettata per questo. La definizione del processo di vendita, delle sue fasi e dei parametri di analisi, diventeranno fondamentali quando si deciderà di sostituire il vecchio software gestionale con un nuova soluzione CRM.