Aumentare le vendite attraverso l’educazione dei nostri clienti

Cosa intendo per educare i propri clienti? Intendo un processo che aiuta i clienti a fare scelte e acquisti più informati. Alcuni pensano che questo sia la stessa cosa della pubblicità o della comunicazione di marketing. In realtà vi sono delle differenze.

Mentre le tradizionali attività di marketing stimolano le vendite promuovendo direttamente i vantaggi e i benefici di un prodotto o servizio, la formazione o educazione dei clienti ha un approccio più indiretto: non promuove apertamente il marchio o il prodotto, ma offre contenuti educativi utili.

Esempi? Se produco serramenti, invece di promuovere l’ultimo modello di finestra, informerò i miei clienti su come si fa una corretta manutenzione, come si sceglie il giusto serramento per i vari ambienti della casa, come si fa un’aerazione corretta, come abbinare i serramenti con il resto dell’arredamento, ecc.

Ciò vale anche per il B2B. Se sono un’azienda che produce macchinari per la realizzazione di serramenti, invece di pubblicizzare l’ultimo modello di macchina, educherò i miei clienti ad adottare un mentalità produttiva “lean”, a migliorare i livelli di sicurezza, a cosa considerare per acquistare il miglior software per la preventivazione, ecc.

L’approccio indiretto della formazione crea fiducia e credibilità, generando domanda e aumentando il profitto. Diamo quindi un’occhiata a quali tipi di contenuti si possono utilizzare per educare i propri clienti.

Educare i propri clienti con i Webinar

Il webinar è un seminario via web ed è un mezzo sempre più usato per la formazione dei propri clienti e la generazione di contatti. Le persone possono partecipare da qualsiasi luogo consentendo all’azienda di poter raggiungere una platea molto ampia.

I webinar permettono di educare sui prodotti e sul loro utilizzo in modo visivo, interattivo e comprensibile. Spesso i webinar sono condotti da esperti del settore che condividono le proprie conoscenze ed esperienze su argomenti rilevanti per i clienti.

Al momento di iscriversi per partecipare, inoltre, le persone lasciano il loro nome e indirizzo email, dando la possibilità di creare una mailing list utile a iniziative di email marketing.

I webinar sono ben accolti dai clienti perché forniscono informazioni e contenuti utili senza la pressione di effettuare un acquisto.

Educare i propri clienti con i Video

I video sono uno strumento molto utile per coinvolgere il nostro pubblico creando una connessione più profonda. Molte persone, inoltre, trovano le risorse video più facili da seguire e più utili di un testo.

Si può usare questo mezzo per condividere storie di clienti soddisfatti o raccontare dei case study. Entrambi i contenuti sono vantaggiosi sia perché aiutano a riaffermare i punti di forza e i benefici della nostra offerta, sia perché insegnano alle persone come ottenere il massimo dai nostri prodotti mostrando dei “casi di successo”.

Un consiglio: confrontati con il tuo customer care, i tuoi venditori o addetti alla vendita per sapere quali sono le richieste e i problemi più frequenti avanzati dai clienti per studiare dei cosiddetti video “how-to”, delle video-guide che illustrano come risolvere tali problemi.

È buona norma inserire sotto i video le relative trascrizioni. Ciò ci porta un duplice vantaggio: ci aiuta nel posizionamento del video e aiuta le persone a trovare la parte che le interessa nel caso abbiano fretta.
Evitiamo i video lunghi. È preferibile spezzettare i contenuti di notevoli dimensioni in tanti video brevi.

Caricare i nostri video su YouTube ci permette:

• di sfruttare le potenzialità del secondo motore di ricerca al mondo (dopo Google), del terzo sito più visitato al mondo e del più grande video social network attualmente esistente in Rete;
• di incorporare i video sul nostro sito web, di condividerli sui nostri social media e di segnalarli via email, in modo che la nostra azienda possa essere “scoperta” da persone nuove.

Educare i propri clienti con le infografiche

Quando si deve esporre un argomento complesso, fare uno schema riassuntivo può essere di aiuto. Le infografiche sono immagini con dati statistici e grafici a supporto della lettura e comprensione dei dati, per facilitare la lettura delle informazioni o dei processi illustrati.

Sono un contenuto che riscuote successo perché consentono di assimilare molti concetti senza dover essere costretti a leggere report di molte pagine.

Le infografiche si prestano a essere condivise sui social media oppure possono essere caricate sul proprio sito web e condivise in un articolo del blog aziendale.

Se l’infografica risulta interessante e apprezzata, e la pagina sulla quale è stata caricata dispone dei pulsanti di condivisione sui social media, è possibile che si verifichi una spontanea condivisione del contenuto da parte dei lettori.

Educare i propri clienti con gli ebook

In un mondo di veloce fruizione talvolta un contenuto più articolato e completo può essere preferito da certi gruppi di persone. Se abbiamo un argomento o del materiale elaborato che richiede più di un post del blog, possiamo pensare di creare un ebook. Lo si può pensare anche come una raccolta di articoli del blog e in effetti spesso gli ebook nascono dall’unione dei migliori post su un certo tema.

Quali sono le caratteristiche che determinano il successo di un ebook? Il valore, l’appeal grafico e la distribuzione gratuita. Di solito un ebook è lungo non meno di 30 pagine, ve ne sono alcuni inoltre che superano le 100 pagine di contenuti. Il lettore può usufruirne scaricandone una copia gratuitamente in cambio di alcune informazioni personali e dell’indirizzo email.

A differenza del libro classico, l’ebook ha un’impaginazione e uno stile vivaci e accattivanti. Anche il tono è più leggero e informale rispetto ad altri strumenti come i White Paper.

Educare i propri clienti con i White Paper (o Libri Bianchi)

I White Paper sono dei veri e propri studi ufficiali rilasciati da aziende, enti od organizzazioni e che riscuotono un buon successo soprattutto in ambito B2B.

In ultima analisi sono degli ebook che si propongono di illustrare lo stato di un certo settore o mercato, di approfondire scoperte, tecnologie o nuovi prodotti che potrebbero contribuire a migliorare il settore di riferimento, o evidenziano un problema rilevante e ne forniscono la soluzione argomentandola con dati, statistiche, ecc.

La loro efficacia è quasi sempre assicurata perché forniscono informazioni preziose e aggiornate a chi opera nello stesso settore: vi sono casi in cui i white paper, a differenza dei “normali” ebook, richiedono un certo costo per poter essere scaricati.

Scrivere dei white paper richiede esperienza e ricerche approfondite. Vanno curati professionalmente anche l’impaginazione grafica e l’editing dei testi, corretti e rigorosi da un lato, chiari e leggibili dall’altro.

Prima di scrivere un white paper identifica i principali punti deboli dei tuoi clienti, scegline uno e scrivi una guida autorevole e completa su come affrontarlo e gestirlo. Fai tutte le ricerche che occorrono per ottenere i dati necessari a supportare le tue argomentazioni: il white paper dev’essere un contenuto autorevole sull’argomento. Una volta creato investi del tempo per promuoverlo sui vari canali.

Educare i propri clienti con i post del Blog

Quando si tratta di informare ed educare i propri clienti gli articoli di un blog sono l’approccio più comune e conveniente, perché è possibile che coinvolga una sola persona nella sua realizzazione.

Un blog mostra ai nostri clienti che siamo un’azienda attiva e interessata a interagire con loro fornendo contenuti utili. Inoltre ci aiuta a ben posizionarci sui motori di ricerca.

Attenzione però: non facciamo l’errore di trasformare i nostri articoi in testi pubblicitari o lettere di vendita. I contenuti del blog devono mirare all’educazione, fornire conoscenza di valore dando suggerimenti utili e mostrando ai lettori che la nostra azienda è una risorsa preziosa e affidabile.

È possibile in alcuni casi evidenziare come il nostro prodotto o servizio possa essere la soluzione migliore per le esigenze dei lettori, ma questi consigli devono essere coerenti con l’argomento del post, che deve comunque rimanere in primo piano. Alla fine dei post, infine, si possono inserire delle call-to-action contestuali che rimandano ai prodotti o servizi offerti dall’azienda.