L’affiancamento è tra le attività commerciali la cui importanza sembra essere venuta meno negli ultimi anni e questo per più motivi.
Anzitutto, la presenza preponderante di venditori plurimandatari per i quali non si ritiene economicamente opportuno investire tempo e formazione, la tendenza dei direttori vendite di essere a loro volta super venditori invece che gestori di venditori e ultimo ma non ultimo, gli scarsi risultati legati ad affiancamenti condotti male.
I consulenti di Olimpos indicano alcune prerogative base per rivalutare questa importante attività commerciale.
L’affiancamento è una metodologia di sviluppo delle capacità di un venditore che un manager aziendale o un consulente esterno può utilizzare in funzione dei seguenti obiettivi:
- rilevare il fabbisogno formativo del venditore in modalità di analisi;
- valutare la sua performance di vendita durante l’interazione con il cliente e dare feedback correttivi con obiettivi di addestramento;
- creare un’occasione formativain cui il venditore osserva l’atteggiamento del suo responsabile sulla base del quale modellare il suo approccio.
Ogni affiancamento presuppone un corretto approccio relazionale con il venditore ed un’attenta gestione operativa del “prima”, “durante” e “dopo”, in funzione degli obiettivi specifici da raggiungere.
Nella fase che precede l’affiancamento è importante:
- definire esattamente il valore aggiunto che ci si aspetta dall’affiancamento, legato al raggiungimento di uno o più obiettivi specifici;
- condividere con il venditore il perchè dell’affiancamento, le modalità operative ed il giorno previsto per lo svolgimento;
- definire la durata: mezza giornata o una giornata a seconda della tipologia di attività commerciale svolta;
- organizzarsi almeno con una settimana di anticipo rispetto alla data prefissata.
I compiti del venditore sono:
- fissare gli appuntamenti con i clienti;
- preparare un piano visite con l’indicazione dell’itinerario previsto.
I compiti del manager o del consulente esterno che affiancheràil venditore sono:
- preparare eventuali schede o questionari di osservazione;
- farsi dare in anticipo il piano visite preparato dal venditore.
È fondamentale che la giornata dedicata all’affiancamento sia “significativamente rappresentativa” dell’attività commerciale svolta dal venditore. Questo vuol dire che deve prevedere un certo numero di incontri con i clienti e comunque rappresentare uno “spaccato” di vita quotidiana del venditore sufficientemente completo per estrapolare gli elementi sui quali lavorare nelle fasi successive.
Quando l’affiancamento ha come obiettivo l’analisi della situazione in cui si trova il venditore, allora il valore aggiunto dell’attività riguarda la raccolta di una serie di elementi derivanti dall’osservazione sul campo da indirizzare verso un progetto formativo successivoall’affiancamento.
In questo caso, quindi, chi affianca il venditore dovrà semplicemente limitarsi ad ascoltare ed osservare la sua performance senza intervenire, né fornire feedback specifici al termine dell’incontro con il cliente.
L’obiettivo è legato solo ad un’analisi propedeutica alla progettazione di interventi formativi che potranno riguardare il singolo venditore oppure tutto il gruppo di vendita attraverso lo svolgimento della formazione in aula e/o con la modalità del coaching.
Va ricordato che, di fronte al cliente, il venditore deve presentare la persona che l’affianca come un collega che sta imparando il mestiere celando quindi la vera finalità dell’affiancamento semplicemente per mantenere “neutra” la percezione del cliente riguardo la trattativa in corso.
La leadership nei confronti del cliente deve essere mantenuta sempre dal venditore e per nessun motivo chi affianca deve intervenire tecnicamente durante il colloquio di vendita.
Quando l’affiancamento ha come obiettivo l’addestramento allora sarà un’attività specificatamente formativa e può articolarsi su due livelli di:
- instradamento quando il venditore ha iniziato da poco la sua attività e ha bisogno di supporto e/o di motivazione;
- perfezionamento quando il venditore possiede esperienza e anche un certo livello di capacità ma per qualche motivo da scoprire non riesce a “chiudere” perché non sfrutta appieno il suo potenziale. Il venditore ha quindi bisogno di capire come “correggere il tiro” e perfezionare/affinare le sue capacità di vendita oppure di rinforzare l’aspetto psicologico legato alla determinazione e all’orientamento ai risultati.
In questo secondo caso, chi affianca il venditore deve possedere eccellenti abilità di osservazione, ascolto e valutazione, da integrare nella capacità di dare un feedback formativo.
È necessario, infatti, saper identificare con precisione sia i punti deboli che compromettono la performance del venditore, sia i punti forti su i quali far leva per lo sviluppo della professionalità e di un atteggiamento “vincente”.
Oltre a questa tipologia di addestramento in cui manager o consulente offrono indicazioni sull’operato da migliorare, c’è anche la situazione in cui è il venditore ad essere chiamato ad affiancare il suo responsabile per “carpire i segreti del mestiere”, applicando la tecnica del modellamento.
Fonte: workpaper Olimpos.it
Immagine: courtesy of freepik at freepik.com
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