Poter contare su un numero consistente di nuovi potenziali clienti è essenziale per sostenere i volumi di vendita futuri, ma spesso accade che il flusso di nuovi potenziali clienti si intasi perché troppo “denso”.

In questi casi è opportuno fare un po’ di pulizia. Come si rischia di intasare un imbuto quando si inserisce qualcosa di non perfettamente liquido, ancor più se in grande quantità, così può succedere in un processo di vendita. Deve esserci una buona ragione affinché i nuovi contatti rimangano all’interno dell’imbuto di vendita e se offrono pochi feedback e poche prospettive di acquisto allora è preferibile farli uscire.

E’ importante quindi distinguere tra clienti potenziali e probabili, in modo da concentrare sforzi e tempo sulle reali opportunità di vendita.
Spesso, chi vende, soprattutto in tempi di congiuntura sfavorevole, è portato a considerare ogni contatto un probabile acquirente. Non è raro imbattersi in venditori che presentano un gran numero di preventivi che si traducono in pochi ordini. Non è un problema di gestione della trattativa, ma di prospezione della trattativa. Per evitare carichi di lavoro eccessivi, forieri di annacquare l’efficacia dell’azione verso clienti e ordini veramente probabili, è bene quindi chiedere alla forza vendita di operare una cernita, già in fase di primo contatto, tra clienti potenziali e clienti probabili.

Troppi venditori “ci girano intorno” senza porre domande che permettono velocemente di stimare la probabilità con cui l’interlocutore diventerà un cliente effettivo. Quelle illustrate di seguito sono semplici e dirette:

  • che tempi si è dato per prendere una decisione?
  • ha già affrontato acquisti di questo tipo in passato?
  • come intende far fronte al pagamento?
  • quale problema vuole risolvere con questo acquisto?
  • che tempi di consegna o di fornitura si aspetta?
  • c’è qualche motivo che le impedisce di prendere una decisione oggi o comunque nel breve termine?

Altro sistema per distinguere tra clienti potenziali e probabili è che questi ultimi sono solitamente più propensi a condividere informazioni, anche riservate, dell’azienda. Un cliente probabile infatti si sente più coinvolto, mentre un cliente potenziale tende sempre a conservare una “via di fuga”. Se si fanno alcune domande in cui si invita l’interlocutore a condividere informazioni aziendali non reperibili pubblicamente, chi è veramente interessato all’acquisto risponderà, chi non lo è, le glisserà.

E’ un ottimo sistema per scremare l’attività di ricerca di nuovi clienti, senza perdere tempo e scongiurando l’intasamento dell’imbuto di vendita.

Fonte: adattamento da Mark Hunter – Sales Prospecting that Works – 2012