Telefonare a un potenziale nuovo cliente senza ricevere risposta o attenzione mette in difficoltà anche il venditore più esperto. Di questo è consapevole Ken Krogue di InsideSales.com che in un recente e-book offre alcune riflessioni al riguardo.

L’ostacolo più duro per un venditore è riuscire a mettersi in contatto diretto con chi, in azienda, prende le decisioni. Statistiche indicano che, in genere, solo il 27% di questi leads viene effettivamente raggiunto. Ma seguendo alcuni semplici accorgimenti è possibile incrementare (anche di tre volte tanto) il tasso di contatto con i propri lead.

Immediatezza della risposta

In media le aziende con i loro venditori danno seguito ai contatti e alle richieste ricevute direttamente in azienda o sul sito aziendale nel giro di 39 ore. Qualche anno fa erano 48. La cosa migliore sarebbe rispondere entro 5 minuti, cioè immediatamente. Così facendo le probabilità di creare il contatto sarebbero del 100% più alte e quelle di sviluppare il contatto 21 volte maggiori, che non significa del 21% più alte, ma moltiplicate per 21.

Ciò non vale solo per i contatti sviluppati tramite internet, ma anche in virtù di altre occasioni di contatto con il cliente, come le fiere. In occasione delle fiere è opportuno che i propri venditori riescano a fissare un appuntamento con il potenziale cliente già entro la settimana successiva, sempre che non sia possibile approfondire e sviluppare il contatto già in fiera.

Persistenza

Le statistiche indicano che il numero medio di telefonate che un venditore deve fare per ottenere risposta è circa 1,6. In realtà sono necessarie dalle 6 alle 9 telefonate prima di creare un vero contatto con un lead. Il consiglio è condurne almeno sei per i contatti generati da attività outbound e nove per quelle inbound, in particolare quelle via web. In questo modo i contatti possono crescere del 90%. Questo è il plus che è possibile estrapolare dalle telefonate se si è costanti e persistenti nel condurle.

Il momento migliore per telefonare

Alcune aziende hanno condotto test e studi che mettono in evidenza che è invece preferibile aspettare un po’ prima di ricontattare un lead che ha chiesto informazioni in azienda. La ricerca rivela che il momento migliore per ricontattare il possibile cliente è alle 15.30 del giorno successivo rispetto all’arrivo del contatto o della richiesta.

L’informazione importante in questo caso, non è legata all’orario, che cambia da azienda ad azienda quanto appunto all’importanza di testare effettivamente quale sia l’orario migliore per la nostra azienda o per ogni nostro singolo venditore per ricontattare il lead. In tal senso può essere utile prevedere un campo nel form del nostro sito per chiedere al cliente quale sia il momento migliore per ricontattarlo. Chiediamo alle persone quando preferiscono essere ricontattate, ce lo diranno.

Ora del giorno

Nel nostro Lead Response Management Study è emerso che il miglior momento per contattare i nostri potenziali interlocutori è alle 8.00 del mattino, oppure tra le 16.00 e le 17.00 nel pomeriggio. Quindi se si sta organizzando la riunione agenti per le 8.00 del mattino, forse è preferibile spostarla in tarda mattinata e lasciare la possibilità ai nostri venditori di contattare i potenziali clienti in un orario per loro più prolifico.

Giorno della settimana

Mercoledì e giovedì sono i giorni migliori per sviluppare contatti. Il venerdì è ottimo per creare contatti, ma non per svilupparli e qualificarli.

Contatto diretto

Se si cerca di raggiungere qualcuno contattandolo al numero dell’azienda o del centralino le probabilità di risposta si abbassano. I bravi venditori imparano velocemente che già per le prime telefonate è utile conoscere il numero diretto dell’interlocutore o il suo numero di cellulare. Il risultato sarà sicuramente migliore.

Da quale numero?

Se ci pensiamo, quando veniamo contattati da un numero nascosto, di servizio o con prefisso “lontano” è probabile che non si risponda. Ma se riceviamo una telefonata da un numero di cellulare o da un numero fisso con prefisso locale le probabilità di risposta sono superiori del 57,8% rispetto ai casi precedenti. Le persone vogliono essere contattate da persone, ancor meglio se geograficamente vicine, e non da sistemi o call center. E’ la premessa per far partire una buona collaborazione.

Fonte: Ken Krogue – Fundamental of Sales Pipeline Management – e-book by InsideSales.com

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