7 passi per vendite di successo

Si diventa venditori di successo non per caso o per l’aiuto della dea bendata. Il successo è il risultato di un diligente zelo applicato a un sistema strutturato con impegno e passione.

Il successo per realizzare i tuoi sogni è determinato da quanto ti impegni per concretizzare i sogni dei tuoi clienti. Il primo passo è facile: è sufficiente ascoltarli.

Le sette fasi qui illustrate sono di aiuto per sviluppare un sistema in pochi minuti.

1. Presentati, poi rimani in silenzio e ascolta

Il colloquio di vendita non riguarda il venditore, ma il cliente. È un rituale di corteggiamento per determinare se il cliente apprezza i prodotti e/o i servizi in misura sufficiente per deciderne l’acquisto. Per scoprire quello che il cliente apprezza, vuole o ha bisogno, c’è solo un modo: ascoltarlo attentamente. Se pensi al prodotto che stai per promuovere, non puoi concentrarti su quanto il cliente ti sta dicendo. Pensa invece a come puoi riassumere, con parole tue, ciò che il cliente sta dicendo. In questo modo sarai costretto ad ascoltarlo con attenzione. Un venditore di successo può riflettere l’emozione e il contenuto di una conversazione con il cliente.

2. Perché l’offerta è importante per il singolo cliente

Quando i nuovi venditori imparano a conoscere l’azienda, i suoi prodotti o i servizi viene naturale iniziare i colloqui di vendita parlando di caratteristiche dei prodotti e di informazioni sull’azienda che rappresentano. Non va dato per scontato che il cliente sia interessato a cosa e come produce l’azienda, da quanto tempo lo fa e a ciò che la rende unica. Per il cliente contano le sue priorità, scadenze e responsabilità. Gli devi mostrare quali aspetti della tua offerta sono importanti dal suo punto di vista. Resisti all’impulso di parlare di qualsiasi altra cosa che non sia pertinente. Saprai questo solo se hai ascoltato il tuo cliente. Un venditore di successo si concentra solo sugli aspetti dell’offerta, rilevanti per il cliente.

3. Ottieni la conferma, quindi spiega i dettagli

Ottieni dal cliente la conferma che sei sulla strada giusta. Chiedigli se hai “fatto centro” parlando di fatti, caratteristiche e benefici del prodotto. Una volta che hai fornito queste informazioni sul valore dell’offerta, in relazione alle esigenze iniziali del cliente, è normale che alcuni clienti cambino il focus. Questa è un’opportunità per scoprire se il cliente ha preoccupazioni o considerazioni aggiuntive. Ascolta con attenzione e riconferma il focus del cliente. Argomenta con frasi brevi e sottolinea ogni elemento importante per il cliente. Infine spiega i dettagli della tua offerta che supportano tutti gli interessi del cliente. Un venditore di successi coinvolge il cliente, nel corso del colloquio di vendita, spiegando i dettagli rilevanti della specifica offerta.

4. Sii credibile, mostra al cliente perché può fidarsi di te

Se l’offerta collima con le esigenze del cliente, è bene dimostrare che il cliente può fidarsi di te. Questo risultato si può ottenere mostrando una scheda con le caratteristiche del prodotto, con l’aiuto di note tecniche, con articoli indipendenti o referenze. Va ricordato che i modi per dimostrare credibilità sono diversi per differenti industrie e mercati. Se non ci sono documenti o cronologia da impiegare come riferimento, è possibile ottenere credibilità facendo promesse e mantenendole. Una promessa può essere semplice come un impegno a inviare informazioni aggiuntive entro una certa data. La credibilità, anche se il colloquio nasce da una segnalazione, non va mai data per scontata. Un bravo venditore guadagna la fiducia di ogni singolo cliente attraverso impegni e azioni.

5. Cosa fare e quanto costerà

Oltre a indicare il prezzo, vanno forniti tutti i dettagli di ciò che deve essere fatto per completare la transizione e indicare cosa accadrà dopo la vendita. Se il cliente deve intervenire prima, durante e dopo l’acquisto, assicurati di spiegare tutto in dettaglio. In alcuni casi potrebbe esserci una registrazione, una licenza o un contratto associati alla vendita, quindi assicurati di rimuovere qualsiasi dubbio elencando i fatti. Un professionista delle vendite conosce il processo e istruisce il cliente.

6. Pianifica le attività successive

In molti casi il ciclo di vendita può avere diversi passaggi nel ciclo di vendita. Se è necessario negoziare nelle fasi successive, pianifica gli incontri necessari e le tappe fondamentali. Se dopo la vendita risulta indispensabile l’installazione, avvia le discussioni per venire incontro ai programmi del cliente. Per acquisti e investimenti importanti potrebbe essere importante che il cliente riveda il budget o la sua disponibilità finanziaria. In questi casi è opportuno programmare
incontri formativi periodici per tenere conto di queste condizioni. Un venditore di successo riempie il suo funnel di vendita mantenendo un programma coerente per continui contatti o visite con i clienti.

7. Chiedi l’ordine

Non dare per scontato che il cliente chiederà l‘ordine. L’ordine va chiesto per stabilire se è il momento di smettere di vendere e iniziare a elaborare l’acquisto. Alcuni addetti alle vendite sono così appassionati del prodotto che continuano a promuoverlo anche dopo che il cliente ha deciso di acquistarlo e, così facendo, corrono il rischio di perdere un cliente durante il processo di vendita. Un venditore di successo periodicamente fa una pausa per chiedere l’ordine.

Ecco in sintesi le sette fasi per vendite di successo:

1. Presentati, poi rimani in silenzio e ascoltali
2. Perché l’offerta è importante per il singolo cliente
3. Ottieni la conferma, quindi spiega i dettagli
4. Sii credibile, mostra al cliente perché può fidarsi di te
5. Cosa fare e quanto costerà
6. Pianifica le attività successive
7. Chiedi l’ordine.

Scrivi i sette passaggi su un foglio e tienilo a portata di mano per prepararti e riflettere prima di ogni incontro o colloquio con il cliente.

Riporta alcune note o referenze per ciascuno dei sette passaggi che riguardano il tuo prodotto o servizio. Trascrivi le note con tue parole. Impara i processi e ascolta con attenzione quello che dicono i singoli clienti. Scopri in quale fase del processo si trovano i tuoi clienti. Prenditi cura di loro e continua le conversazioni dopo ogni vendita per ripetere il ciclo e alimentare il tuo funnel delle vendite.

Infine ricorda che: “L’essenza della vendita è capire le esigenze dei tuoi clienti e convincerli che sei il migliore per soddisfarli” (Fred Blalek, cofondatore, National Semiconductor Corp).