5 problemi che soffocano il profitto delle imprese minori

Spesso sono collegati a cosa non fanno i piccoli artigiani

pubblicato in GriFfer Magazine

Ecco un elenco di cosa non fanno o non conoscono i piccoli artigiani:

Ecco un elenco di cosa non fanno o non conoscono i piccoli artigiani:
Conoscere chi sono i loro effettivi clienti: non è sufficiente rispondere: privati. Tra i privati vi sono molte sottocategorie di clienti: per classe di reddito, per classe d’età, per livello di scolarizzazione, per tipo di valori prevalenti (ecologisti, attenti al risparmio energetico, ecc.).
Dare un seguito alla fornitura con la richiesta di referenze attive, cioè nominativi di conoscenti, amici, parenti interessati a cambiare i serramenti o prossimi alla costruzione di una nuova casa.
Costruire una rete di relazioni con studi tecnici e geometrici. Il peso dei tecnici, nell’indirizzare i possibili clienti verso la scelta di un serramen- to (e indirettamente di un fornitore) è in forte aumento come testimoniano i risultati emersi dalla ricerca condotta da Astra Ricerche per conto delle riviste Finestra e Retail.
Prestare attenzione alle effettive esigenze dei loro possibili clienti. Questo comporta un ascolto attivo di quanto dice, ma anche tace, il cliente che si ha di fronte: la signora Anna Rossi, dato che sono le donne a decidere due volte su tre.
Inviare comunicazione, lanciare messaggi ai possibili clienti giusti. La scarsa cura dedicata agli aspetti elencati, limitano inconsapevolmente i loro volumi di vendita e di conseguenza il risultato della loro attività “cade in territorio negativo” come dicono i commentatori dei risultati delle borse.
Di seguito riporto alcuni miei consigli per investire meglio le proprie energie e risorse per ottenere risultati di vendita migliori che nascono dalle iniziative di marketing, quelle che “costruiscono i clienti”. In questo modo saràpossibile portare alla propria sala mostra un flusso di visitatori, magari modesto ma continuo.
Per prima cosa identificate chi sono i vostri clienti. Per avere questa informazione, prendete gli ultimi venti ordini ricevuti.
Per ogni ordine cercate di trascrivere su un foglio queste informazioni:

L’acquisto è legato al rinnovo di vecchi serramenti o alla posa di nuovi serramenti?
I serramenti sono stati posati in una casa singola, in un piccolo condominio o in uno grande?
Che tipo d’auto possiede la famiglia che ha acquistato i serramenti?
Qual è la professione del capo famiglia? Ha un’occupazione anche la moglie?
Oltre al prezzo, a cosa è stata data particolare importanza? Eleganza del serramento? Tempi di consegna? Altro?

Sono informazioni che non richiedono specifiche domande, basta prestare attenzione a cosa dicono i clienti e osservare i loro comportamenti. Al termine di questo facile esercizio emergerà il profilo di un determinato gruppo di clienti: questi sono i clienti che più apprezzano la vostra offerta formata dai prodotti e dai servizi erogati, comprendenti anche la cortesia, l’attenzione, i consigli riservati a loro.
A distanza di quindici giorni dal termine della posa, informatevi se la signora Anna Rossi è rimasta soddisfatta dell’acquisto e della posa, soprattutto in caso di sostituzione. Se la risposta è ni, fate in modo di trasformarlo in sì. In caso contrario rischiate di lasciare spazio per un passaparola incerto, in ogni caso con valenza negativa. Se la risposta è positiva, come vi auguro, chiedete apertamente nominativi di possibili prossimi clienti e l’autorizzazione di citare la sua soddisfazione.
L’aumento delle vendite nasce anche dall’accessorizing, cioè suggerite – nel corso del colloquio – accessori per il serramento. Ad esempio una zanzariera, una tendina interna alla vetrocamera, una particolare serratura di sicurezza, ecc.
Dopo avere individuato il nucleo centrale dei vostri clienti provate a conoscere meglio anche i clienti dei vostri concorrenti.
In questo caso torna utile l’esame dei preventivi che non si sono trasformati in ordine. Vi è un gruppo particolare, anche in questo caso, che prevale su altri? Questi mancati clienti cosa cercano in particolare da un fornitore di serramenti? Perché hanno fatto il loro acquisto altrove? Per questa domanda non vale la risposta: “per il prezzo più basso”. Il prezzo non fa perdere clienti; lo ha confermato anche la ricerca voluta da Finestra e le ricerche di StudioCentro Marketing – condotte presso showroom – hanno trovato che il prezzo, come fattore critico di scelta da parte dei privati, non va mai oltre il terzo posto. L’impreparazione del venditore, la sua eventuale scortesia fanno maggiori danni.
Ricordate la frase “Il cliente ha sempre ragione”? Beh, forse si può modificare in “Il cliente non ha quasi mai torto”.

Entrambe però sottolineano il fatto che il cliente è il “padrone” in una situazione di vendita perché lui ha sempre la possibilità di scelta tra più fornitori. In alcuni casi è preferibile mettere a tacere il proprio orgoglio perché ci sarà sempre qualcuno migliore. Capita anche ai migliori artigiani.
Infine ricordate che noi mangiamo uova di gallina e non di anatra perché… le galline, ogni volta che fanno un uovo, fanno coccodè!
È un mio invito a comunicare con i clienti perché se non vi conoscono, non conoscono i vostri prodotti, non sanno dove siete… perché dovrebbero acquistare da voi