Le fiere hanno una natura sociale nel senso offline del termine, ma come si possono collegare questi eventi alle tattiche online, così da ottenere miglioramenti nei risultati?

Ecco cinque aspetti da prendere in considerazione per rendere più social le prossime fiere.

  1. Elimina le brochure cartacee. Il mondo diventa sempre più digitale, ed è ora di rinunciare alle brochure stampate. È vero, la gente legge ancora i materiali cartacei, ma in fiera non ama molto portarseli in giro. Puoi comunque realizzare una brochure e metterne una copia in pdf in una chiavetta USB personalizzata con il logo della tua azienda: sarà più facile per i visitatori portarsela in ufficio. E una volta in ufficio, la brochure potrà comunque essere stampata da chi ne vuole una versione cartacea.In una brochure digitale si possono aggiungere i link alle landing page e ai profili sui social network: si favoriscono così l’acquisizione di contatti qualificati e la penetrazione sui social media. Ma non limitarti alla brochure. Fai un brainstorming con i tuoi colleghi per trovare nuove idee su come sfruttare la pagine del sito, il blog, gli ebook e altre risorse per influenzare meglio i potenziali clienti.
  2. Reinterpretare lo stand in chiave “inbound”. Alla base dell‘inbound marketing, quello per cui sono i clienti a cercare l’azienda e non viceversa, c’è il principio per cui le persone non vogliono essere interrotte in quel che stanno facendo. Al contrario, vogliono essere loro a scoprire la tua azienda nel momento in cui cercano il tipo di soluzione che stai proponendo. Ma i venditori appostati nello stand e i concorsi che fanno solo scena non rispettano questo principio. Prova invece ad applicare alle fiere quel che già fai con il blog, gli ebook e i webinar.Inizialmente non spingere troppo sulle vendite e cerca di attirare più traffico intorno allo stand, ma dai modo ai tuoi visitatori di convertirsi in contatti qualificati una volta entrati. Per esempio, i tuoi venditori possono offrire valutazioni gratuite dei problemi che i tuoi prodotti o servizi possono risolvere per le aziende dei visitatori. Dopo tale valutazione, puoi offrirti di inviare materiale aggiuntivo che riguarda i problemi individuati nel corso del colloquio. Raccogli nomi, numeri e indirizzi necessari a mandare i materiali. Ecco un modo perché la fiera produca contatti qualificati.
  3. Seguite, invece di raccogliere. Ogni bravo venditore dirà che per chiudere una trattativa bisogna stabilire un rapporto di fiducia e credibilità con l’acquirente. Tieni a mente questo concetto e applicalo alla tua strategia sui social media. Tieni a freno i tuoi colleghi che lavorano allo stand: non devono arraffare biglietti da visita a tutti i costi. Piuttosto, avvia un colloquio personale con i visitatori dello stand e chiedi se la loro azienda è presente su qualche social network. Se sì, diventate loro follower o date il vostro “Mi piace” al profilo dell’azienda per studiarla più da vicino e far vedere che vi interessate al loro business e ai problemi che stanno cercando di risolvere. Poi, passate alla raccolta dei contatti qualificati.
  4. Personalizzate gli inviti. Uno degli aspetti più portentosi dei social media è che permettono di farsi un’idea più approfondita che mai dei bisogni e dei desideri dei potenziali clienti. Per esempio, puoi usare il motore di ricerca interno di twitter (Twitter.com/search) per vedere se ci sono utenti che stanno parlando di una fiera imminente e capire cosa si aspettano di trovare. Se il tuo stand potrà offrire loro informazioni e consigli competenti sui rispettivi problemi, contatta quegli utenti invitandoli personalmente a venire a trovarti.
  5. Fate crowdsourcing sui contenuti. La gente ama parlare di sé. E uno dei modi migliori per far sì che influencer di settore e clienti già acquisiti lancino il passaparola è coinvolgerli attivamente nei contenuti proposti dal tuo stand. Che ne dici, per esempio, di contattare o 10 top influencer del tuo settore e proporre loro di condurre una presentazione nel tuo stand durante la fiera? Sarebbe un’ottima opportunità di co-marketing. Mentre tu cerchi di far venire visitatori allo stand, i relatori esterni faranno girare la notizia tramite e-mail, social network e passaparola per richiamare il proprio pubblico nel tuo allestimento. Contenuti di qualità, pubblico selezionato: ci guadagnano tutti e nessuno ci perde.

Fonte: Kipp Bodnar e Jeffrey L. Cohen, “Social Media B2B”, Hoepli, pp. 181-183