È superfluo ricordare quanto importante sia riuscire a chiudere la vendita, soprattutto in quei casi in cui la trattativa richiede molto tempo e prevede più incontri con il cliente.
Va ricordato però che saper chiudere la vendita non è solo una questione di tecnica, quanto piuttosto di atteggiamento e che la bravura nel chiudere la vendita non fa riferimento solo all’ultimo incontro con il cliente, ma a tutti gli incontri, sia personali che telefonici e per favorire tale riflessione può tornare utile tenere a mente alcuni accorgimenti che indica Richard Denny.
Una combinazione di alcuni di questi 20 suggerimenti può fare la differenza tra una vendita chiusa e una in (perenne) stand by.
– Invita i tuoi prospect a fare una chiacchierata con uno dei tuoi clienti soddisfatti, al telefono oppure nel corso di una visita;
– non essere debole o ossequioso. Sviluppa il tuo istinto predatore. Tutti i clienti potenziali sono orgogliosi, avidi, o hanno paura di perdere. Quindi sii deciso!
– consolida la vendita o l’ordine con la richiesta di un anticipo;
– con gli acquirenti particolarmente attenti al prezzo, non difendere il tuo prodotto e il prezzo, vedi di vendere i benefici legati all’acquisto;
– sii consapevole dell’importanza della chiusura della vendita. Con il cliente o vendi o sei venduto. o entrambi vincete o entrambi perdete;
– quando il tuo potenziale cliente ti dice: “potrei avere…?” Scrivilo immediatamente nel tuo prospetto d’ordine,
– quando il tuo potenziale cliente ti dice: “hai per caso anche…?” rispondi: “lo acquisteresti se ce l’avessi?”;
– parti sempre dal presupposto che il potenziale cliente, prima o poi, comprerà;
– arriva a far prendere una decisione che sia un Sì o un No, ma non un forse;
– la chiusura della vendita è semplice se si fanno le domande giuste;
– per esempio se si chiede: “Quanto importanti sono i termini di consegna?” e il potenziale cliente risponde: “Sì, dobbiamo ricevere tutto in 30 giorni”, la vendita è chiusa;
– chiedi l’ordine al cliente, il cliente se lo aspetta;
– pianifica ogni telefonata e ogni incontro in modo che le tue vendite siano frutto di un metodo;
– impara a non aver paura di chiedere l’ordine. E se per caso riceviamo un no? Sarebbe stato un no anche prima di chiederlo;
– vendi con entusiasmo: è contagioso e irresistibile;
– monitora sempre i tuoi risultati;
– rianalizza mentalmente ogni presentazione: cosa avresti potuto fare di meglio?
– non ignorare altri acquirenti: mogli, mariti, segretarie, assistanti, junior ecc..
– non avere il denaro stampato negli occhi: non sarai mai un venditore professionale mentre cerchi di caricare l’ordine senza un reale beneficio per il cliente;
– ricorda che le emozioni vendono, anche se non sono logiche. Racconta storie di successo (o meno) che possono interessare i tuoi clienti e che fanno riferimento ai tuoi prodotti. Le storie sono molto persuasive, ma devono essere vere.
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