L’errore più frequente quando si realizza una brochure o un depliant è quello di concentrarsi sulle informazioni e sui dati tecnici invece che puntare sulla persuasione dei lettori. Se li consideriamo strumenti commerciali e quindi di vendita, dobbiamo presentare le informazioni in modo chiaro e convincente all’interno di una struttura che ci consenta di ottenere l’obiettivo voluto.

  1. brochure e depliant persuasiviChiarire il risultato desiderato
    Come verrà utilizzata la brochure? In quale fase del processo di vendita si colloca il depliant? Come sarà distribuita la brochure, chi la leggerà? Quali azioni desideriamo che compiano i lettori dopo averla letta? Rispondere a queste domande ci aiuterà a definire meglio la struttura dello strumento.
  2. Comprendere i vostri clienti
    Perché un potenziale cliente dovrebbe acquistare da voi? Qual è la cosa più importante che potete fare per i vostri clienti? Qual è il loro problema più importante che il vostro prodotto-servizio può risolvere? Rispondendo a queste domande avrete più chiari i contenuti e le argomentazioni da inserire nella brochure e/o depliant. Se non riuscite a rispondere da soli, parlatene con i vostri venditori e i clienti principali. In questo modo saprete su quali benefici puntare.
  3. La persuasione inizia dalla copertina
    Non mettete una foto della vostra azienda o del vostro prodotto in copertina: ai vostri clienti non interessa quanto è grande la vostra sede. Se avete un logo efficace potrebbe essere un’alternativa nel caso di una brochure, ma è meglio utilizzare un’idea intrigante: un’immagine e uno slogan capaci di posizionare l’azienda o il prodotto. E anche se esistono depliant pensati per illustrare il prodotto e le sue caratteristiche, è sempre meglio vendere queste caratteristiche attraverso i benefici (anche in copertina).
    Con una serie di depliant si potrà posizionare ciascun prodotto all’interno della vostra gamma, ma anche esternamente nei confronti dei prodotti della concorrenza.
  4. La brochure deve cominciare con il cliente
    Occorre costruire prima un rapporto, poi vendere. Guadagnerete l’attenzione e la fiducia del cliente se questi vede che i suoi problemi principali sono stati colti e compresi, e sarà bendisposto a scoprire la soluzione che gli proponete.
  5. Vendete benefici, non caratteristiche
    I clienti sono veramente interessati a se stessi, alle proprie aziende e necessità. Per ottenere la loro attenzione bisogna concentrarsi sui benefici che potranno godere acquistando i vostri prodotti-servizi: cerchiamo quindi di rispondere alle loro richieste e prevenire le loro obiezioni.
  6. Non annegate i vostri clienti in un mare di termini tecnici
    Dilungarsi sugli aspetti tecnici può farvi perdere l’attenzione del cliente. Se le informazioni tecniche sono importanti per la vostra argomentazione è preferibile presentarle in un corretto stile tecnico utilizzando tabelle, grafici o diagrammi. Se la parte tecnica è molto rilevante, può essere utile riservarle un’apposita sezione all’interno della brochure, dove potrà essere apprezzata dai lettori tecnici. Eventualmente si possono allegare delle schede tecniche o invitare a visitare il sito web per approfondire determinati aspetti tecnici e/o scaricare risorse gratuite in merito (schede prodotto, manuali tecnici, guide, ecc.).
  7. Costruite credibilità
    È possibile farlo attraverso il tono, i contenuti e la correttezza grammaticale. Sono importanti anche elementi visivi come fotografie e grafici. Certe ricerche dimostrano che le didascalie sono tra i testi più letti e ricordati sia sulla carta che sul web. Possiamo quindi illustrare i punti principali attraverso immagini commentate.
    La credibilità può essere costruita anche attraverso l’uso di fonti terze come testimonianze di clienti, case study, ricerche o test indipendenti, commenti di esperti riconosciuti.
  8. Siate brevi e concentratevi sui punti principali
    La brochure o il depliant hanno lo scopo di presentare una panoramica interessante e persuasiva della vostra azienda e/o della vostra offerta, non il business plan dei prossimi tre anni. Se i vostri clienti vorranno leggere la biografia del fondatore della vostra azienda, ve lo chiederanno.
    Decidete quali siano i punti principali e concentratevi su quelli, se scritti e presentati bene saranno più che sufficienti.
  9. Invitate all’azione i vostri lettori
    Dopo aver costruito un rapporto e aver illustrato i benefici della vostra azienda-offerta, fate il passo successivo: dite loro cosa devono fare per ottenere quei benefici. Non date per scontato che cerchino il vostro numero o indirizzo email: alla fine dite loro semplicemente e chiaramente cosa volete che facciano.
    Può essere utile dare un motivo per farlo immediatamente: uno sconto speciale, un omaggio gratuito per gli acquisti fatti entro una certa data, una quantità di prodotto limitata, un futuro aumento dei prezzi, ecc.
  10. Fate in modo che sia facile contattarvi
    Accertatevi che il vostro indirizzo, il numero di telefono e l’email si trovino facilmente nel depliant o nella brochure. Potrebbe essere utile dotarsi di un numero verde o qualche altro strumento che aiuti i vostri clienti a contattarvi (es. skype o altri sistemi per interagire via web in tempo reale).

N.B.: questi suggerimenti possono valere anche per un catalogo. Quest’ultimo infatti può essere visto come uno strumento di vendita e quindi si può:

  • parlare del cliente e delle sue esigenze;
  • inserire informazioni aggiuntive e consigli per renderlo maggiormente informativo;
  • guidare i lettori attraverso titoli, sottotitoli e immagini che sottolineano i benefici del prodotto, focalizzando l’attenzione dei lettori su punti specifici;
  • rimandare ad approfondimenti sul web o risorse liberamente scaricabili;
  • inserire chiari inviti all’azione.